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SFA

SFA(Sales Force Automation:営業支援システム)とは、営業現場の担当者の活動を効率化するとともに、現場の業務から入手できる様々な情報を吸い上げて活用することができるシステムのこと。現場からの情報には、例えば最新の顧客情報(動向情報)、案件の進捗状況、予算/実績値、見込み案件の状況など多種多様なものがある。

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SFAの基本機能とは?

SFAの提供する機能は、主に以下の5つが挙げられる。
●営業支援機能
アイコンのクリックなどによって簡単に過去の営業活動や現在の進捗状況を確認することができる。

●顧客管理機能
一般的な企業情報にとどまらず、接触した顧客先社員の詳細な情報、コンタクト日時や内容、過去の実績や将来の売上見込みなどを紐付けて管理することができる。

●案件管理機能
個々の案件に着目した管理を行うことができる。「日報」入力により各案件がデータベースに登録され、個々の案件に関する営業活動の状況を簡単に把握することができる。

●情報共有機能
営業関連資料などの共用書類、商品カタログ、その他の共有リソースや、「日報」情報から得られる商談の履歴などにアクセスすることができる。

●集計/分析機能
あらかじめ設定されている条件を選んで定型的なリストやグラフを自動作成したり、条件に応じた検索結果をリスト化したりすることができる。

SFAの導入メリットとは?

SFAの導入メリットとしては、主に次の4つが挙げられる。
●営業担当者にとってのメリット
スマートフォンやタブレット端末を利用して移動中でも営業日報を記入することが可能となり、それをマネージャがチェックし、迅速に指示を出すことで、営業会議の開催頻度を少なくして実稼働時間を増やすことができる。

●マネージャにとってのメリット
営業担当者の活動状況や案件の進捗状況を明確に把握でき、問題点があればアラートやメールによってリアルタイムに認知したり、条件検索やグラフ表示などにより迅速に発見できたりする。

●経営者やマーケティング担当者にとってのメリット
各種レポートの参照やBIツールなどとの連携により、営業の状況や過去データとの対比を実施し、戦略立案に役立てることができる。

●システム管理部門にとってのメリット
営業活動のプロセスが定義され、決められた手順の遵守が自動的に実現できうrため、内部統制を営業段階から行いやすくなる。