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» 2021年07月29日 09時30分 公開

SFA(営業支援システム)の利用状況(2021年)/後編

ビジネス環境においても厳しい情勢が続くが、そのような状況下でも何とかビジネスを回して前に進まなければならない。営業部門を支えるツールとしてSFA(営業支援システム)があるが、現場での導入、利活用はどこまで進んでいるのか。活用できてないのであれば何が問題か。

[キーマンズネット]

 キーマンズネットは、営業部門のデジタル化の進捗(しんちょく)を探るために「SFA(営業支援システム)の利用状況」と題してアンケート調査(実施期間:2021年6月21日〜7月2日、有効回答数:87件)を実施した。

 後編となる本稿では、SFAを導入する主幹部門や勤務先でのSFAの活用状況と有効活用できていない理由、これからの時代に起こり得る営業課題について尋ねた結果を紹介する。非対面営業が困難になった今だからこそ、あらためて考えるべきポイントが見えてきた。

情報シス頼みの時代じゃない? 導入の裁量は営業部門に移行か

 前編ではSaaS型SFAを中心に、全体の導入率が5年で1.5倍に増加していることなどを紹介した。後編では、SFAを活用するにあたり気を付けたいポイントを紹介しよう。

 まずSFAを「導入済み」もしくは「検討中」と回答した人に対して、SFAを導入、検討する主幹部門はどこかと尋ねたところ、最多が「営業部門」で48.1%、「情報システム部門」が35.2%、「部署、部門を横断して決定する」が22.2%、「経営企画・財務部門」が16.7%、「社長・役員」が13.0%と続く結果だった。

図 SFAを導入、検討する主幹部門はどこか

 2016年5月に実施した前回の調査では「情報システム部門」が35.3%、「営業部門」が25.9%と、情報システム部門が中心だったが、状況は一変しているようだ。この背景には、前編でも触れた導入形態の変化があるとみられる。自社開発型やパッケージ型からSaaS型への移行、利用が進んだことで、利用主体である営業部門にサービス選定やIT予算の裁量も移管されるようになってきたのだろう。

3社に1社が「SFA活用できていない」 現場が抱える問題とは

 どのような導入形態にしろ、決して安くはない予算を投じてSFAを導入している企業は、コストに見合った成果を創出できているのだろうか。続いて、勤務先でのSFAの活用状況を深掘りして調査した。

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