営業仕事の「無駄時間」とは？　「誠意ある営業担当者像」にも変化【2020年調査結果】

　HubSpot Japanは2021年2月8日、日本の営業組織を対象とした意識・実態調査の結果を発表した。同調査は今回が2回目で、前回調査後の1年間で営業組織の状況にどのような変化があったかを明らかにした。先行き不透明なニューノーマル（新常態）時代における、法人営業のあり方のヒントを提供することを目的だとしている。

2019年と2020年で法人営業の「買い手」意識に変化、売り手の対応に差

　まず、HubSpot Japanがコロナ禍以前（2019年10月）に実施した1回目調査の結果を見ると、商品やサービスの買い手である経営者の70.6%が「営業担当者に自社を訪問してほしい」と考えていた。そう考える理由で回答が多かったのは「顔を見ずの商談には誠意を感じない」（35％）「営業担当者の顔を見ると安心感がある」（30.1％）で、同社は「明確な理由や合理性があるわけではなく、気持ちの面での理由が大きい」としていた。

2019年調査「営業担当者に自社を訪問してほしい」と考える理由（出典：HubSpot Japan）

　しかし、非訪問型営業を導入している組織としていない組織を対象に調査した商談成約率は、加重平均値で「非訪問型営業を導入している組織の成約率：39.6％」「非訪問型営業を導入していない組織の成約率：41.6％」と大きな差はなかった。同社はこれを「物理的な訪問で買い手に誠意や安心感を与えたとしても、それが成約率を大きく押し上げているわけではない」と述べた。

　今回の調査はコロナ禍（2020年12月3〜6日）において、ビジネスシーンでの「売り手」として経営者や役員515人と法人営業組織の責任者515人、法人営業担当者515人、買い手としては経営者や役員、会社員309人を対象に実施した。その結果から、売り手と買い手で「営業担当者の誠意」の意識に差が見えた。

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