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» 2020年03月09日 08時00分 公開

”中小企業病”を治療するクラウド活用策、不動産、製造、介護の事例

中小企業でもクラウド活用が進んでいる。情報が紙ベースで全社共有もままならなかった不動産、町工場、介護の現場を変えたIT活用とは? 「全国中小企業クラウド実践大賞」で表彰された3企業の取り組みを紹介したい。

[北原静香,クロスラフ]

 クラウド活用で組織改革や新たなビジネスの創出にクラウドを有効活用した中小企業を選ぶ「全国中小企業クラウド実践大賞」全国大会が2020年2月12日に開催された。同大会は、日本商工会議所他6つの団体で構成されるクラウド実践大賞実行委員会が主催し、和歌山と金沢、盛岡、長野、福岡で行われた各地方大会で選出された中小企業および小規模事業者10社が参加した。各社の公開プレゼンテーション後、総務大臣賞をはじめとする8つの賞の選出および授与が行われた。

 ブラック気味な労働環境や人員の偏りによる技術継承の問題、さらに人手不足といった問題は多くの中小企業が抱える“中小企業病”ともいえるだろう。クラウド活用はそれらの"病"をどう解消したのだろうか――。

目次

  • 不動産業界のグレーなイメージを払拭、町の不動産屋がグループ企業まで進化
  • 技術継承のために若手を増やすも生産成功率低下、町工場はどう改善した?
  • 人手不足が深刻化する介護業界、離職率の改善策とは

情報は紙ベースが当然の不動産業界のクラウド化をけん引

 総務大臣賞を受賞したのは、愛知県名古屋市を中心に不動産コンサルティング業を営むatsumelだ。同社は愛知県の建設業アップウィッシュのグループ会社で、不動産業界に特化したSalesforceの導入を支援している。

 「不動産業界は経営者の年齢層が高く、働き方改革やIT化が遅れているとよくいわれます。情報は紙ベースで、各営業の机の引き出しにあるような企業も少なくないでしょう」こう話すのは、同社のマーケティング統括責任者 執行役員 伊勢隼人氏だ。

 伊勢氏はかつての自社の状況を「現在はアップウィッシュのグループ会社ですが、10年前は従業員が14人しかいない不動産屋でした。もちろん情報は紙文書がほとんどで、営業の机の引き出しの中にたまっている企業も少なくないでしょう。当時、新卒で入社した私は、店の営業時間終了後にチラシを近隣にポスティングして回り、休暇もほとんどとっていませんでした。同期で入社した従業員は、私を除いて皆退職してしまいました」と振り返る。

 そんな状況に変化の兆しが表れ始めたのは2012年、伊勢氏が営業マネジャーに就任した頃だ。セールスフォースのCRM/SFAである「Sales Cloud」を導入し、手探りで利用を開始した。それまで紙あるいはExcelで個別管理されていた顧客情報や集客情報、物件管理、日報、契約書、スケジュールといった情報をクラウドで一元的に管理した。

ALT 過去の情報管理

 「情報が机の中にしまわれたままになっている状況をなくすため、情報を整理して可視化することにしました。Sales Cloudで一元管理するようになったことで、状態がすぐに分かるようになりました」(伊勢氏)

ALT 現在の情報管理

 時を同じくして、宣伝広告費の最適化のため、チラシや雑誌広告からWeb広告に切り替えた。顧客からの問い合わせは急増し、チラシ経由より不動産情報サイト経由が大きな割合を占めるようになってきた。しかし、集客は上昇したものの、営業担当者は見込みが低い顧客の情報を捨ててしまい、売り上げが伸びないという課題に直面した。そこで2014年、不動産業界の先駆けとしてインサイドセールス部門を立ち上げ、同社は営業プロセスの見直しに着手した。2016年にはWebで見込み客の行動を追跡してナーチャリングするため、セールスフォースのマーケティングオートメーションである「Pardot」を導入している。

 現在、顧客からの問い合わせはインサイドセールス部門がまず電話やメールを受け取り、アポイントが取れれば営業担当者に連絡する流れになっている。もちろん顧客とやりとりした内容を含め、全ての情報がセールスフォースのプラットフォームで共有され、営業担当者との連絡はチャットを使っているという。短期間でクラウド化の歩みを進めた同社だが、定着化までの道のりに壁はなかったのだろうか?

新たな仕組みを社内のインフラ化し事業拡大、10年で組織規模10倍に

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