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» 2018年11月22日 08時00分 公開

IT担当社300人に聞きました:営業部門の業務課題とIT活用(2018年)/前編 (1/3)

キーマンズネットは2018年10月に「営業部門の業務課題」に関するアンケートを実施した。それによると、現在営業部門が抱える課題は営業部門の「中」ではない領域にあることが明らかになった。今後のITツール導入意向と併せて見ていく。

[キーマンズネット]

 キーマンズネットは2018年10月11〜31日にわたり、「営業部門の業務課題」に関するアンケートを実施した(全回答者数163人)。回答者の内訳は営業部門が18.4%、情報システム部門が47.2%、製造・関連部門が14.1%、全社・事業部・スタッフ部門が12.3%、その他8.0%。

 SFAの登場により、ITツールによる営業業務の効率化が期待されているが、実際の営業部門の現場ではITは業務に貢献できているだろうか。また、現場の課題はどこにあるだろうか。

 前編である本稿では、営業部門が主体的にITによる業務改革を行う権限を持つかどうか、あるいはその予算範囲はどうか、実際に取り組んでいる業務改革がどういったものかを見ていく。なお、グラフ内で使用している合計値と合計欄の値は丸め誤差のため、一致しない場合がある。あらかじめご了承いただきたい。

営業部門の独自予算44.7%が「ある」と回答も、裁量権は他部門に

 企業の継続的な成長には商品やサービスの設計や品質も重要だが、これを市場に展開する営業部門による継続的な販売努力も重要な要素だ。

 変化の速い市場ニーズへの対応や競合との差別化を考えると、いかに早く課題解決に取り組めるかが重要だ。このため、多くの企業では営業力を強化するべく、顧客情報や市場動向を把握する目的で営業支援ツールの整備や顧客管理、マーケティングの高度化などに取り組む。

 しかし、ことITツールを使うとなると、「どの部門が主幹となるか」が課題となる。営業部門の課題解決において、営業部門はどこまで主体性を持って調達できているのだろうか。

 そこで今回の調査では、まず「営業部門が独自の裁量で業務支援ツールを調達することがあるか」を聞いた。その結果、営業部門独自の裁量でツールの調達ができるとしたのは全体のわずか20.2%にとどまった。過半数の52.1%は営業部門の裁量によるITツール調達はできないと解答しており、24.5%は情報システム部門などの承認を得てから部門予算で調達すると解答する結果になった(図1)。

 つまり、全体の44.7%で営業部独自の予算はあるものの、その約半数の20.2%しか「独自の裁量」でツール導入ができていないことになる。

図1 営業部門が独自裁量で業務支援ツールを調達できるか

 ところで、営業部門独自の予算でツールを「調達できる」としても、その予算規模はどの程度だろうか。

 調達できると解答した方を対象に、どの程度の裁量があるかを聞いたところ、「1〜10万円」とごく少額にとどまるとした回答が50.9%と過半数を占め、続いて「10〜50万円」24.5%、「100〜300万円」12.3%と続く結果だった。

 ビジネスシーンでのIT活用が必要不可欠となりつつある昨今、営業部門の裁量で業務支援ツールの活用を検討できるようになりつつあるものの、その予算感は10万円以内にとどまる企業が多いことが明らかになった。こうした予算の制約から考えると、部門が主体となった業務改革ではSaaS型業務支援アプリケーションなどが現実的な選択肢となっているのだろうと予測できる。

 次ページでは、各社の営業部門が、今取り組むIT活用や業務改革がどのようなものかを見ていく。ここでポイントとなるのが営業部門の「内」と「外」の進捗(しんちょく)度合いの違いだ。

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