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» 2016年07月14日 10時00分 公開

そこが知りたい!SFA:SFAシステムを使い倒す、3つの賢い活用法

せっかくSFAを導入したものの、現場の営業担当からは「どう使っていいか分からない」という声が挙がることも。SFAの具体的な活用法を紹介します。

[キーマンズネット]

 SFA(セールスフォースオートメーション=営業支援)は営業の効率を上げ、営業力を大幅に強化できる優れたツールです。特にB to Bの法人営業においては、大きな力を発揮します。

 しかしせっかくSFAを導入したものの、現場の営業担当者からは「どう使っていいか分からない」「言われた通りデータは入力しているけれど、何のメリットがあるの?」という声があがることも少なくありません。今回はSFAの具体的な活用法を幾つか見ていきましょう。

見込み案件の管理に活用

 営業部門の管理職や営業リーダーにとって、営業担当者がアタックしている案件を受注する可能性は、その案件を持つ営業担当者の報告からしか判断することができませんでした。しかしSFAを活用することによって、顧客の反応や進捗(しんちょく)状況などがひと目で分かるため、その案件が本当に受注できるのかどうかが、客観的に判断できるようになります。

 また期末などで目標数字の達成が厳しいと、営業担当者は見込みが低い案件でも「受注の見込みが高い」と報告しがちです。SFAでは見込みの高さや低さも視覚化できるので、より確実な案件にリソースを集中させることが可能となり、結果として成約率の高さにつながるのです。

人脈管理に活用

 営業活動では特に顧客の人脈情報が重要となります。組織には人事異動はつきものですが、担当が変わると前の担当営業と連絡が取れなくなる、それまで進めてきた商談が振り出しに戻ってしまうという事態に陥りがちでした。SFAを利用して「人脈マップ」を作成し、常時アップデートしておけば、引き継ぎによるトラブルを回避することができます。

 また人脈管理には、誰と、いつ、どこで、どのような目的で商談したかの情報記録も含まれます。このような情報は、特に大企業の場合、役員クラスとの面談の記録が他部門への紹介や、関連会社および子会社での新規人脈紹介へつながるため、新規開拓に役立ち、非常に重要な情報となるでしょう。

活動の分析、商談の状況確認に活用

 営業担当者それぞれが、例えば過去30日間のコンタクト先や訪問件数などを簡単に確認できるので「このお客さまには数カ月間も連絡をしていなかった…」といった事態を防ぐことができます。また商談の進捗管理において、どの段階の商談でどのくらい連絡をしているかも分かるため、他の商談状況と比較することで、自身の営業パターンの分析や改善にも活用することができます。

 経験の浅い営業担当者でも、営業成績の優れた他の担当者の行動パターンをベストプラクティスとして参照できるので、それをもとに営業活動計画を立案することができます。その結果、営業担当者1人1人のスキルが向上し、会社の営業力全体の強化につながるのです。

 SFAはその特性や機能をきちんと理解すれば、使い方次第で営業活動の大幅効率アップが期待できます。これらの活用例を参考に、ぜひしっかり使い倒してみてください。

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