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» 2016年03月15日 10時00分 公開

あなたの会社に合うのはどれ? マーケティングオートメーションの選び方IT導入完全ガイド(2/3 ページ)

[吉村哲樹,オフィスティーワイ]

 今、国内でMAをうたう製品のほとんどが、先に挙げたような「マーケティング施策の設計と自動実行」「見込み客情報の管理」「マーケティング効果の定量化や可視化、分析」といった機能を備えている。しかし、その細かな仕様や使い勝手には、製品ごとに差異がある。ここでは、実際に製品を選定する際のポイントを挙げてみよう。

自社で重視する顧客接点チャネルの充実度は?

 MAツールの多くは、Webログ解析ツールやメールマーケティングツール、CRMツールなどから派生、発展してきたものが多い。そのため多くのMAツールが「マルチチャネル対応」をうたうものの、その出自によって「Webチャネルが得意なもの」「メールが得意なもの」「オフラインのイベントやキャンペーンが得意なもの」といったように色分けできる。

 従って製品を選定する際には、自社のマーケティング施策で重視する顧客接点チャネルがサポートされているかどうか、その使い勝手はどうかといった点を重点的に確認すべきだ。

オフラインチャネルへの対応はどこまで必要か?

 MAの取り組みが旧来のマーケティング手法と大きく異なるのは、Webやメール、SNSといったデジタルの顧客接点をフルに活用し、きめ細かい1 to 1マーケティングをシステムで自動実行できる点にある。しかし、MAが先行する米国とは異なり、日本ではイベントや展示会での名刺集めといったオフラインでのマーケティング施策も依然として大きな比重を占めている。

 従って、オンラインだけでなくオフラインのチャネルへの対応度も製品選定のポイントになる可能性が高い。例えば国産ベンダーのシャノンが提供するMAソリューションは、もともとイベント管理ソリューションを得意としてきたこともあり、オフラインイベント対応の充実度を強みとしている。

展示会で得た顧客リストのデータ化 図2 展示会で得た顧客リストのデータ化(出典:シャノン)

キャンペーン対象者リストの抽出条件を柔軟に設定できるか?

 MA製品の導入を検討する際には、自社のマーケティング施策を設計、実行することを想定して一通りの機能を事前に確認しておきたい。テスト導入時点で現実の業務を想定しておかないと細かな機能の過不足や使い勝手はなかなか見えてこないからだ。

 ここで見込み客データベースの中からキャンペーン対象者を抽出する作業を想定してみよう。多くの製品は、あらかじめ典型的な抽出条件を用意しているが、それらが果たして自社の要件に沿うかどうかは実際に確認してみないと分からない。

 例えば「肩書」を条件に指定して対象者を抽出する際、日本企業に特有の肩書や、業種や各企業に特化した肩書にどこまで対応しているのかといった点だ。実際に製品を現場で利用する際には、こうした細かな機能の有無が意外と使い勝手を大きく左右することがある。

その製品はB2B向けなのか、それともB2C向けなのか?

 ここまで紹介してきたMA製品の役割や機能は、どちらかというとB2Bを前提としたものだが、これがB2Cとなると若干異なるマーケティング手法が使われる。従って一口に「MA製品」といっても、それがどちらのマーケティングを得意としているのかを確認し、自社(もしくは組織)のビジネスモデルに合致したものを選ぶ必要がある。

 例えば日本オラクルでは、MA製品のラインアップとしてB2B向けには「Oracle Marketing Automation (Oracle Eloqua)」、B2C向けには「Oracle Cross Channel Orchestration(Oracle Responsys)」を提供する。また、米国のMA専業ベンダーであるマルケトでは、自社製品がB2BとB2Cのどちらにも同じツールで対応できることをうたう。

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