IT導入完全ガイド：あなたの会社に合うのはどれ？　マーケティングオートメーションの選び方 (1/3)

　企業のマーケティング活動を支援するITソリューション「マーケティングオートメーション（MA）」。日本での認知度はまだ高くないが、米国では10年以上前から普及しており、その実績を引っ提げて外資系ベンダーが続々と日本市場に参入している。そこで本稿では、MAの基本について概説するとともに、製品選定ポイントを挙げてみよう。

MAとは一体どのようなソリューションなのか？

　MAとはその名の通り、企業のマーケティング活動を自動化（オートメーション）するものだ。とはいえ既存のマーケティング業務の単なる省力化ではない。そういったメリットもあるが、むしろまったく新たなマーケティング手法を取り込むことがMAの主たる目的であり、また実際にMAを導入する企業のほとんどがそうした効果を狙っている。

　より具体的にいえば、メールやWeb、SNS、モバイルアプリといったさまざまなデジタルコミュニケーション手段を駆使して見込み客の購買意欲を高めていき、最終的に自社の顧客となってもらうためのさまざまなマーケティング施策をシステムで自動実行する。

　例えば、ある見込み客が自社サイト上のカタログPDFを閲覧していたとしよう。これをシステムが検知すると、あらかじめマーケターが定義しておいたシナリオに沿って、より詳細な製品情報や導入事例といった別のコンテンツをメールで自動的に案内する。

　このように見込み客に対して適切なタイミングで適切なコンテンツを自動的に提供することで、段階的に購買意欲を高めていき、最終的には自社製品のファンへと育成していく。この一連のマーケティングプロセスを、システムで自動化するのがMAの最大の目的である。

図1　顧客のライフサイクルに寄り添うマーケティング（出典：マルケト）

　ただしこうした取り組みは、「一度導入すれば後はシステムに任せきり」というわけにはいかない。では、どうしたらいいだろうか？

　個々のキャンペーン施策の効果は、随時人間の目によって評価されることで、次の施策の改善へとつながっていく。こうしたPDCAサイクルをスムーズに回していくためにMAが提供するのが、マーケティング施策の効果をさまざまな指標を用いて数値化する機能だ。

　MA導入の効果は、マーケティング施策の改善サイクルを迅速に回せるようになることだけではない。自社のマーケティング活動のボトルネックや無駄が可視化され、予算や人員の最適配置へとつなげられるようにもなる。

　またマーケティング部門にとっては、自分たちの日々のマーケティング活動の成果が見える化されることで、経営陣や他部門との折衝をスムーズに運びやすくなるという効果も期待できる。

コラム：マーケティングオートメーション、CRMやSFAと何が違う？

　MAは、CRMやSFAと混同して捉えられてしまうことも少なくないようだ。CRMやSFAは企業の営業部門が使うシステムであり、MAはマーケティング部門のマーケターが使うシステムだ。

　日本企業ではマーケティング専門の部署を設けていることが少ないため、「マーケターが使うシステム」と聞いてもあまりピンと来ないかもしれない。マーケターの仕事は「見込み客の発掘、育成、選別」であり、営業部門はマーケティング部門が選別した見込み客に対して営業活動を行う。

　このように、両者の役割は明確に分かれていると同時に密接に関係もしている。従ってMAとCRM、SFAも互いにスムーズに連携できた方がそれぞれの本来の目的を達成しやすいだろう。

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