事例

株式会社セールスフォース・ドットコム

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マーケ&セールスで相乗効果、コニカミノルタジャパンの営業力を高めた情報基盤

コニカミノルタの販売や顧客サポートを担うコニカミノルタジャパン。マーケティングとセールスの分業を果たしたものの、その連携に課題を抱えていた同社が、集約されたリード情報を基にした一気通貫の営業活動を実現できた理由とは?

要約

 世界的な電気機器メーカーであるコニカミノルタの販売や顧客サポートを担うコニカミノルタジャパン。同社は、差別化が難しい商材を効率的に販売するため、5年に渡る営業改革を実施。その一環として、マーケティングとセールスの分業も推し進めてきた。

 この分業体制を構築する上で課題となったのが、リード管理システムと営業支援システムが分断されており、営業にリードを渡した後のフォローができないことだった。そのため、リード獲得のためのイベントを開催しても「どれだけの成約につながっているのかも分からない」状態だったという。

 こうした問題を抱えていた同社は、どのようにしてマーケティングとセールスの間での“リード情報の共有”と“円滑な分業体制”を実現したのだろうか。本資料では、同社の成功事例を基に、集約されたリード情報を活用して、一気通貫で効率的な営業活動を実現する情報基盤の構築法を紹介する。

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