事例

株式会社セールスフォース・ドットコム

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問い合わせ件数が10倍増、事例に学ぶアジア市場でも負けないWebマーケティング

市場の成熟や社会の情報化が急速に進む中で、アウトバウンド営業に頼った従来型の営業活動で伸び悩む企業が増えている。このような企業が、自らリードを獲得し、成約できる営業力を獲得するためには、何が必要となるのだろうか。

要約

 電源専業メーカーとして早くから海外展開を進めてきたコーセルは、アジア地域においても、販売代理店から集めたリードを活用して売り上げを伸ばしてきた。しかし、アジア市場の成熟が進み、情報端末が急速に普及する中で、売り込む相手である技術者層も大きく様変わりし、従来のアウトバウンド型の営業手法は次第に通用しなくなっていった。

 この市場の鍵を握るのは、豊富な情報を持つスマホ世代、デジタルネイティブ世代だと理解した同社は、ここで営業手法を根本から変えることを決断。“ユーザーに密着し、ユーザーを掌握する”営業を実現するため、Webマーケティングの取り組みを強化。自らリードを獲得し、商談につなげる仕組みの確立を目指した。

 販売代理店経由でのビジネスに加え、自らリードを獲得して成約につなげるこの変革には、何が必要となるのだろうか。本資料では、洗練されたWebマーケティングによって問い合わせ件数を約10倍に増加させたという同社の事例を基に、Webサイトへの問い合わせから効果的にリードを獲得する秘訣を探る。

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