顧客チャネルの最適化が営業力を強化する!

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  Seminer
掲載日:2015/08/08

顧客チャネルの最適化が営業力を強化する!


アドバンリンク


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開催日時

2015年9月16日(水)|申込み締切 2015年9月14日(月)
会  場 アドバンリンク株式会社 会議室
東京都品川区東五反田1-10-7 AIOS五反田
五反田駅より徒歩5分

地図はこちら
参加費

無料
定 員

20名
こんな方にオススメ

営業・販売 |情報システム部の統括|全社スタッフ


セミナー概要

〜個人技から組織力に変えるために必要なこと〜


BtoB、BtoCを問わず、営業担当を抱える企業では「営業強化」は永遠のテーマです。営業担当の個人技に依存した従来の「狩猟型」営業スタイルから、近年、IT利用や営業プロセスの改革により、様々な営業強化ソリューションが紹介され、営業担当の個人技から脱却し、企業全体の組織力により営業力を強化する取り組みが、各社で進められています。
本セミナーでは、顧客の視点に立ち、各顧客チャネルにおける顧客の行動と購買意欲を推察した上で商談を成約に導くために必要な、組織力で営業最適化を図るための仕組みと体制をご説明します。


詳しくはこちらをご覧下さい。

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プログラム

1.顧客の購買行動と各顧客チャネルのミッション

顧客が企業の商品/サービスを購入するには、問い合わせ(ファーストコンタクト)から受注/契約までいくつかのプロセスをたどり、企業側は各プロセスごとに顧客チャネル(組織)を用意していることが多い。多くの縦割り組織の日本の各企業では、組織独自で業務を定義しているが、ここでは、顧客視点で、各プロセスにおける顧客の行動と心理状態をカスタマージャーニーマップを用いて推測し、各チャネルのミッションとほかチャネルとの関係性を確認する。

2.「非対面営業」を活用するための仕組み

見込み客のロイヤリティ(商品/サービスに対する興味)には当然格差があり、受注確度や顧客との関係性は、顧客により大きく異なる。このような状態において、営業担当がすべて訪問し全力投球すると言った、どの顧客に対しても一律の営業活動をしていては効率が悪い。近年様々な業界で確立されつつあるコールセンタを活用した「非対面営業」による営業効率化の例を紹介するとともに、非対面営業から対面営業(営業担当)に対して、タイムリーに情報をトスアップできる仕組みとそのメリットを説明する。

3.営業最適化に必要なKPIのコントロール

営業活動は、個別案件の受注(契約)では完了しない。実際のビジネスにおいては、リード(見込み客)⇒ 商談 ⇒ 受注 ⇒ アフターサービス(サポート)⇒契約更新(リピート購入)のように顧客とのチャネルが推移しながら継続していく。したがって営業活動の評価には、各チャネル間の状態をモニタリングするためのKPIが必要である。必要なKPIとその評価方法について説明する。

4.強い営業力を支える顧客情報基盤とその活用方法

組織力で営業活動を実践するには、マーケティング、営業部門、コンタクトセンターといった異なる組織で得られる顧客情報を一元管理する必要があり、一般的には統合系CRMシステムやCTIを導入されることが多い。しかし、業務の運用設計の曖昧さや、データ精度の低さが原因で、システムが陳腐化してしまう企業も少なくない。ここでは、各チャネル間のデータをスムーズに行き来するために必要な顧客情報基盤の仕組みと、真に営業力を強化するための活用方法について説明する。

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掲載企業


アドバンリンク株式会社
URL : http://www.advanlink.co.jp/


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