いま一度、SFAやBI導入の前に社内の営業担当者に目を向ける必要がある理由

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掲載日:2017/11/10

いま一度、SFAやBI導入の前に
社内の営業担当者に目を向ける必要がある理由

 
 「どうやったらモノやサービスが売れるのか?」――これまで長きにわたり、あらゆる企業が追い求めてきたこの課題に対する唯一無二の解は、いまだ見つかっていない。昔ながらの「気合と根性で売る営業スタイル」を愚直に貫く企業がある一方で、営業支援システム(SFA)を積極的に活用し「営業を科学する」ことで売り上げ向上を目指す企業も増えてきた。

 しかし気合と根性で訪問回数を重ね受注を獲得する営業スタイルは、営業活動が非効率であったりノウハウが属人化されやすかったりと、企業全体のビジネス拡大になかなか直結しない。かといって、SFAシステムを導入してノウハウの共有や商談を可視化すれば、すぐにモノが売れるわけでもない。特にB2Bの市場で、長い時間をかけ商談を進めていくようなビジネスモデルにおいては、SFAの導入効果は限定的ともいわれる。それどころか、一向に導入成果が上がらないために、システムの運用が次第に形骸化してしまっているケースも少なくない。

 では営業力を真に強化するためには、何が必要なのだろうか。そこで大事になってくるのが、ITツールの導入以前に行うべき「地力の強化」だ。特にB2Bのビジネスにおいては、顧客との接点を一手に担う営業担当者個人のスキルが大きく問われる。ここをまず底上げしないことには、何も始まらない。

 「そんなことは百も承知」「営業研修も数多く実施したが、成果が上がった試しがない」そんな声も聞こえてきそうだが、中には大変ユニークな取り組みで成果を上げている営業研修も存在する。ある大手企業が社内で実践した営業改革の成果を、惜しげもなく他社に展開しているというもので、既に国内の大手通信事業社や大手電力会社、大手鉄道会社などが導入して高い成果を上げているという。
 

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