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掲載日:2016/08/09
更新日:2016/08/29


「営業に使われないSFA」を卒業するのに必要な考え方とは?


SFA(Sales Force Automation)、つまり、営業支援/管理システムの導入により、顧客情報や営業活動の共有・視覚化を実現し、業務効率化や業績アップを図ろうという企業が増えてきた。しかし、その一方で、SFA導入後に様々な課題が生じ、ほとんど活用されていない、あるいは目立った成果が上がっていないというケースも少なくない。

つまり、トップダウンや情報システム部門主導で導入を進めたにもかかわらず、「営業に使われない」状況に陥ってしまうというわけだ。また、そうした問題を危惧するあまり、そもそも導入にすら踏み切れていないという企業の声も耳にする。

では、なぜ、営業に使われなくなってしまうのか。その具体的な理由を探りつつ、企業にとって導入の第一の目的と言える「営業力の継続的な強化」に必要なSFAの要件を考えてみよう。

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