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掲載日:2015/10/14
更新日:2015/12/10


日本マイクロソフト

わずか1年で商談総額7.7倍。営業マンが喜んで飛びついたCRMとは
経営危機に直面したシャープは再生プランとしてB2Bビジネス強化のため販売会社を再編し新会社を設立。最初は個人依存だったある営業部署にCRMを導入したところ、商談数・単価ともに急増。成果を知り他部署の営業も飛びついたCRMを紹介。

シャープは事業再生のため、B2Bに軸足を置いたモデルへの転換を進めるべくグループ販売会社2社の再編を実施。これにより新会社が誕生した。

新会社では統合した2社の文化の違いや、営業プロセスの個人依存など多くの課題があった。この状況を変革するためにMicrosoft Dynamics CRMを新たに導入。最初はインフォメーションディスプレイ(IDP)事業部の約100名で利用を開始した。

効果を体感してもらうため、CRMにデータ入力しなければ次に進めない仕掛けを作り、営業を強制的にCRM活用に巻き込んだところ、短期間で成果が表れ営業部門も納得。1年間で商談数は4.5倍、単価1.8倍となり、商談総額は7.7倍にまで増加した。

その後は他の部署からも参加を希望する営業担当者が急増し、現在では約900名にまでユーザー数が拡大している。営業が自ら参加を希望するCRMとはどんなシステムなのか。シャープのV字回復に貢献すると期待されるCRMの事例を資料で詳しく見ていこう。





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