eセールスマネージャーRemix Cloud

ここでは、A社の取り組みを例に紹介しよう。
A社の営業部門ではまず、営業「量」を効率的に作り出す方法について考えた。
「残業を増やすことなく、今のかぎられた時間を最大限に活用すること」をモットーに、営業マネージャーはまず1週間の時間を見直した。

すると、本来「商談」時間を最も増やしたいにも関わらず、それよりも、「移動」時間が多く15時間（1日約3時間）ということが分かった。また、社内作業にも10時間使っている。この時間を減らし、商談時間に充てる方策を営業マネージャーは考えた。

そこでA社は、「移動」時間…電車での移動中、カフェなどで時間調整中などに「日報」「報告業務」「メールチェック」などをスマートデバイスを活用して行うことにした。

その時に活用したのが営業支援システム(SFA：Sales Force Automation)。報告業務に関しては、難しい操作や時間がかかる入力があると現場の営業マンにとって負担となるが、商談が終わったら、タッチするだけで報告業務が完了できるという簡単な操作でOK。補足事項があれば、社内で作業する時に追記すればよい。

こうして移動中のスキマ時間活用を進めていくと、7時間もの事務作業の削減が可能となった。その分の時間は商談に充てることができ、営業「量」の向上に成功した。

→関連項目…下記【特長1〜2】スマートデバイスでの操作

更に時間を作り出すために有効なのが「分業」だ。A社では、次の方法で顧客接点増加策を行った。
営業の仕事内容を「引合」から「アフターフォロー」に至るまで、すべて棚卸。「営業がやる仕事」と「営業がやらなくてよい仕事」に分類。「営業がやらなくてよい仕事」は、営業アシスタントなどスタッフと分担できる体制を作ることで、営業マンは最もすべき業務に専念できるようになった。

次に、営業の「質」を向上させるためにA社が取った方法を紹介する。
まずは目標達成までのプロセスを「（1）初回面談、（2）ヒアリング、（3）提案・見積り、（4）受注」と分解。目標予算金額から逆算することで、各プロセスの「必要行動量」を導き出す。なお、「案件化率」は、これまでの実績が営業支援システムに蓄積され、それを活用することで、導き出すことができる。

●報告は1度入力すればOK、部署間での共有も容易
上記ケーススタディでは、営業マンのスマートデバイス活用を軸に、営業改革を進める方法について取り上げた。中でも重要なのが、スマートデバイスで簡単・手軽に多くの情報が入力できて共有できること。

そのような機能を搭載しているのが、ソフトブレーン社のeセールスマネージャーRemix Cloud。その導入実績は、国内約1800社を超える（2013年10月現在）。社員が1回顧客に関する情報を「報告」すれば、各部署で様々な切り口や形（表やグラフ）で表示できる「シングルインプット・マルチアウトプット」機能だ。

営業マンが出先からスマートデバイスで入力した顧客情報や案件情報など、すべての情報は共有することができる。顧客管理の充実、営業会議の効率化にも適した機能だ。

●現場でも「使いやすい」と評判
SFAと言えば、「定着が難しいシステム」と考える人も多いかもしれない。しかし、eセールスマネージャーRemix Cloudは定着しやすいというのも大きな強み。営業改革につながる、様々な営業面での支援やコンサルティングもさることながら、「現場の営業マンにとって使いやすい」ということも大きな理由。

今回はスマートデバイス活用を取り上げたが、現場での操作もストレスなく行え、むしろ「入力することで自分にとって得」と思えるような機能が多い。例えば、活動報告もその場でタッチするだけですぐに完了できてしまう。こうした営業にとって「やさしい」機能が、高い定着率にもつながっているのだ。

●シームレスな連携
簡単に登録できる名刺登録システムや、案件名や金額をそのまま見積書や稟議書に反映・申請できるワークフローシステム、スケジュールから自動で旅費精算をしてくれる旅費精算システム、スケジュール登録するだけでWeb会議を始められるシステムなどと連携し、更なる業務効率化を実現できる。

●サポートも充実
ソフトブレーン社は、SFAの導入・活用支援も充実。社内のPDCAサイクルが、よりよく回るようにコンサルティング、教育、トレーニングを行った上で導入支援を行うこともできる。更に導入後も、その時々の結果や営業課題に応じて“軌道修正”を行うことも可能だ。