eセールスマネージャーRemix Cloud

「既存顧客への対応に追われ、時間がなくて新規開拓ができない…」
このような課題を解決し、営業時間を生み出すにはどうすればよいだろうか。まずは営業の業務の「棚卸し」を行いたい。

今の営業の仕事内容を「引合」から「アフターフォロー」に至るまで、すべて挙げていき、それを「営業がやる仕事」と「営業がやらなくてよい仕事」に分類。「営業がやらなくてよい仕事」は、営業アシスタントなどスタッフと分担できる体制を作ることで、営業マンは最もすべき業務に専念できる。

また、営業の流れをプロセスごとに細かく分解し、業務を分業していくことでも時間の創出が可能に。このような方法を組み合わせたマネジメントを行うことで、新規開拓にかける時間を作り出すことができるようになる。

「新規開拓のやり方が分からない…」
これまで既存顧客との取引が主だったため、このような課題を持つ企業が多いのも事実。具体的に新規開拓の方法について考えてみよう。新規開拓には、直接訪問やテレアポなど様々な方法があるが、ここでは分業した体制を上手に活用する方法を一例として紹介する。

まず重要なのが、新規でもルート営業であっても、「顧客の情報を組織的に管理する」という視点で組織をマネジメントすること。「その1」で紹介した分類を、具体的な業務に当てはめると下記のようになる。担当者（部門）間で連携して顧客情報を活用するのがポイントだ。

【1】マーケティング担当が新規リスト獲得→【2】テレアポ担当がリストをもとに電話、アポイントが取れたら営業マンに引き継ぐ→【3】営業が訪問→【4】営業マンが入手した名刺や見積書作成、交通費の精算はアシスタントが行う→【5】顧客へのサポートはサポート担当者が実施

この流れを成功させるために重要なのが、「顧客情報」を軸に行うこと。つまり、顧客情報を管理・活用できる体制を整えておくことが不可欠なのだ。

「新規開拓しても効果が出せるか心配…」
新規開拓の効果を上げていくためにも、営業の「改善点」を見つけ出し、適切な改善策を行いたい。そのためには、前述の「その1」でも述べた通り、営業活動をプロセスに分解することが効果的。そして「引合」から「提案」「見積」…など、案件の推移を数値化することが必要となる。

例えば蓄積した情報を下記のように分析し、
「A部署では、引合が500件、提案フェーズでは400件になった」
「B部署では、引合が500件、提案フェーズでは600件になった」…という場合、明らかにA部署の提案フェーズに課題があると言える。そこでA部署の提案内容を強化するといった改善策を行うことができる。

このようにプロセスごとに分解して管理していくことを「プロセスマネジメント」という。良い結果には良いプロセスがあり、悪い結果には悪いプロセスがある。悪いプロセスを良いプロセスに変えるためにも、この考え方は重要と言える。

●営業支援システム(SFA）の導入で顧客管理を強化する
上記ケーススタディでは、「新規顧客の開拓」を中心に解説した。顧客情報を適切に管理し、改善を行い続けていくことが重要とお分かりいただけただろうか。しかし、顧客管理を効率的に行うには、手作業や表計算ソフトでは難しい。例えば、「その3」のように蓄積した情報を分析し「改善点の見える化・測る化」するには、ツールがないと実現できないだろう。そこでおすすめしたいのが、営業支援システム（SFA：Sales Force Automation）の活用だ。その際、プロセスマネジメントに適していて、社内に定着しやすいものを選ぶべき。

●1800社導入の実績を持つeセールスマネージャーRemix Cloud
営業支援システムでおすすめは、ソフトブレーン社のeセールスマネージャーRemix Cloud。PDCAサイクルの中心に置き、営業改革に貢献する機能を持つSFAだ。その導入実績は、国内約1800社を超える（2013年5月現在）。これまで培ったノウハウで「定着への支援」も手厚い。

●報告は1度入力すればOK、部署間での共有も容易
社員が1回顧客に関する情報を「報告」すれば、各部署で様々な切り口や形（表やグラフ）で表示できるのが「シングルインプット・マルチアウトプット」機能だ。PC、スマートデバイスなど様々なデバイスから入力された情報は、顧客情報や案件情報など、すべての情報に反映される。顧客管理を充実させるためにも適した機能だ。

●既存顧客にも有効活用できる
顧客リストをもとに、売上や拡大余地を判断。「行動内容」と「頻度」を判断することで顧客に優先順位をつけることができるようになる。「高い頻度で訪れるべき顧客」や「訪問回数を減らしてもよい顧客」などを見える化できるようになることで、より効率的な営業活動が可能となる。

●シームレスな連携
簡単に登録できる名刺登録システムや、案件名や金額をそのまま見積書や稟議書に反映・申請できるワークフローシステム、スケジュールから自動で旅費精算をしてくれる旅費精算システム、スケジュール登録するだけでWeb会議を始められるシステムなどと連携し、更なる業務効率化を実現できる。

●サポートも充実
ソフトブレーン社は、SFAの導入・活用支援も充実。社内のPDCAサイクルが、よりよく回るようにコンサルティング、教育、トレーニングを行った上で導入支援を行うこともできる。更に導入後も、その時々の結果や営業課題に応じて“軌道修正”を行うことも可能だ。