eセールスマネージャーRemix Cloud

営業改革のためにもまずは、現状を知らなければならない。そのために社長は、顧客情報のマッピングを試みる。
「上図のようにA〜Dに分けて顧客情報をマッピングすることで、それぞれのステイタスが分かるというわけだ。
　ではまず、重要顧客を10社挙げてくれ。各社への営業方針を決めようではないか！」
営業は明確な戦略の下に動けるようになり、社長は経営判断に必要な情報を得るための指標作りだ。

「え〜と…」と口ごもるT部長をフォローしたのがW主任。
「部長、こんな時のために“eセールスマネージャーRemix Cloud”があるじゃないですか。既に顧客情報はすべて入力が済んでいます。当然、このような分類をする際に必要な情報も登録されていますので、簡単にピックアップできますよ。」

「随分すばやく情報が出せるのだな！では、このフレームをもとに各社の戦略を立てていこう！」

次に取り組んだのが、営業活動内容の整理。
「顧客に対してどのような活動を行っているのか整理しよう。顧客に向き合う時間が減らないようにすべきだ。」と社長。

「新規訪問、挨拶、ヒアリング、提案中、情報収集…Wさん、こんな感じだろうか？活動量まで調べるのは難しそうだな…。」
「部長、“eセールスマネージャーRemix Cloud”に登録した営業プロセスだと、ほかに提案書作成、見積作成……などがあります。その活動量もちゃんと把握することができます。」
こうして部長と主任がディスカッション、必要な活動内容を整理すると、まだ社内作業にかけている時間が多いことが分かった。

「どのような社内作業が多いか分かれば、それを見直していけばいい。繰り返しチェックして、顧客との接点を増やしていけばいいだろう。」

「スケジュールを共有できれば、予定の把握や同行などのスケジュール調整がスムーズになるのだろう。
　今、例えば『X月X日、○社に訪問』という内容をスケジューラや日報、顧客情報などに重複記入している。
　これを1回の入力で終わらせられないものか？」と社長。

その2でも挙げたが、顧客との接点を増やすためにも社内作業や日常業務は効率化したい。
改善策には既に着手しはじめている、と部長は語る。

「今、私たちが取り組んでいるのは、“eセールスマネージャーRemix Cloud”での効率化です。
　このスケジューラに訪問予定を入力すれば、いつ、どの会社にどの案件で訪問するのか、共有できるんです。　
　『3週間以上未訪問』というようなアラートを設定して自動メールで“尻をたたく”ことも。もちろん、マネージャーも同報で。
　日報や顧客情報にも同じ情報が記載されるので、重複入力せずに済み、日報作成時間が短縮しますよ。」

「成果を出すためには、“なんとなく”のデータではなく、上図の例のように具体的なデータをもとに、
　振り返りと分析を行わなければならない。」と社長。

「これまでは業務に忙殺されて、データをもとにした振り返りができないから、
　適切な改善のアクションにもつなげられない…という、悪循環に陥っていたかもしれません。
　でもこれからは、具体的なデータで振り返りできそうです。」

このように語る部長に、主任も補足する。

「“eセールスマネージャーRemix Cloud”を活用すれば、
　活動内容分析、予実管理レポート、担当者ベースでの振り返り活動実績…などのレポートが
　簡単に作ることができるので、まさにデータという“事実”に基づいて、振り返りが行えます。」

「なるほど。」と納得する社長。
「PDCAのサイクルを回す仕組みを作り、改善をし続ける…これが、営業改革にとって重要。
　そのためにもSFAは有用だ。大いに活用してほしい！」

今回、A社が活用していたeセールスマネージャーRemix Cloud。
PDCAサイクルの中心に置き、営業改革に貢献する機能を持つSFAだ。その導入実績は、国内約1700社を超える（2012年8月現在）。これまで培ったノウハウで「定着への支援」も手厚い。

●スマホ、タブレット端末…デバイスを選ばず使える
また現在、スマートフォンやタブレット端末を活用して、外出先からより多くの業務を行いたいと考えている営業マンも多いことだろう。そのようなニーズにも対応。各種スマートデバイスに対応し、外出先でも隙間時間を有効活用、顧客接点の増加や残業減にも貢献する。

●シームレスな連携
様々なシステムと連携することで、情報を一元管理。例えば、「活動報告をすると、報告書やレポート、案件リストなどにも反映される」など、余計な入力を減らすことができる。
ほかにも、「名刺登録システムで新規名刺を登録すれば、顧客リストや案件リスト、見積書や稟議書にも登録」
「スケジュールを登録するだけでWeb会議をはじめる」…といったことが可能だ。

●サポートも充実
ソフトブレーン社は、SFAの導入・活用支援も充実。社内のPDCAサイクルが、よりよく回るようにコンサルティング、教育、トレーニングを行った上で導入支援を行うこともできる。更に導入後も、その時々の結果や営業課題に応じて“軌道修正”を行うことも可能だ。