事例:ソフトブレーンのSFAでNECネクサが営業効率を約3倍に向上

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事例:ソフトブレーンのSFAでNECネクサが営業効率を約3倍に向上


掲載日:2017/08/22


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 ソフトブレーンは、営業支援システム(CRM/SFA)「eセールスマネージャーRemix Cloud」をNECネクサソリューションズが活用した事例を発表した。プロモーションから営業までを一体で管理するとともに、BIツールとも連携し、営業効率を約3倍に高めたという。

 NECネクサソリューションズは5社が合併して発足した会社のため、複数のマネジメントスタイルが混在していた。これを一本化するプロジェクトの中で、顧客の課題や要求をフェーズごとに整理し、そのフェーズでどのようなアクションをすべきかをまとめた「コアプロセスマップ」を作成した。さらに、それをシステムに落とし込むツールとしてCRM/SFAの検討を開始した。導入を決定した理由の1つは、eセールスマネージャーのプロセスマネジメントというコンセプトが、コアプロセスマップの考え方との親和性が高かったためだ。

 同システムを導入したことで、プロモーションから営業までを一貫して管理できるようになり、マーケティングと営業が情報共有しながらPDCAサイクルを回すことが可能になった。具体的には、メルマガやDM、セミナーなどのアプローチ施策の際に、同システムから適性にあった見込み顧客を抽出してプロモーションを実施。その後のコンタクト状況や見込み顧客の反応が履歴として蓄積される。さらに、蓄積された営業情報を、BIツール「Dr.Sum」との連携により分析して、営業活動推進やプロモーション企画に活用できる。同時に、プロモーションの内容が営業部門にも共有されるため、営業担当者はプロモーションの状況を見ながら営業活動を行うことが可能になった。

 NECネクサソリューションズでは「B(予算)A(決裁者)N(ニーズ)T(導入時期)C(競合)」と呼ばれる管理指標を設定しており、この組み合わせによって案件の受注確度を導き出し、予算管理に活用している。営業担当者が商談後に活動報告をすることで、このBANTCの情報が埋まり、確度が決まる。これによって、予算会議では営業担当者に1から10まで確認する必要がなくなり、半日かかっていた会議が1時間程度で済むようになった。また、営業担当者にとってもBANTCに基づき営業活動を行うことで、訪問時のヒアリング項目に抜け漏れがなくなったという。それまで課題や要望など数回の訪問で確認していたことが1回の訪問で済むようになり、2〜3倍の営業効率で活動できるようになった。


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