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 前回はハーバード大学での交渉学研究と、交渉力をアップさせるためになぜ実践形式でのトレーニングが必要かというお話をしました。そこで、今回はより実際の交渉シーンに近いお話をしていきます。 交渉には大きく分けて「分析力」「コミュニケーション力」「意思決定力」の3つのスキルが必要となります。 交渉のプロセスは、まず情報の収集・整理をし、選択肢の検討・評価を行います。その上で判断基準を明確にしながら、最終的に交渉のシナリオを作成します。ここでの分析が不確かな状態であると、その後の判断を誤ってしまうので慎重にならなければなりません。 このようにして準備したシナリオに基づいて、交渉相手にメッセージを発し、相手のメッセージを聞き、質問、観察、分析を行います。交渉相手の立場を考慮して、いかに自分の情報を的確に伝えるか、またはいかに相手の情報を引き出すか。同様に、いかに自分の意思を伝えるか、いかに相手の意思を引き出すか、といった「コミュニケーション力」が大変重要となります。 最後に交渉の場で得た情報と、事前に分析した情報をすり合わせ、具体的な条件について、「受諾するか受諾しないか」「条件を付けて受諾するか」など、部分的な意思決定をするのです。このサイクルが繰り返された後、交渉相手との最終条件の詰めを行い、「この相手とこの条件で合意するかしないか」という意思決定をします。


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