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「交渉学」に関する特集



 前回は、交渉に関する誤解や交渉の本質である「交渉学」を学ぶことの重要性について説明しましたが、今回は米国ハーバード大学での交渉学研究について紹介したいと思います。 ハーバード大学において、実際にあった数多くの交渉事を分析した結果、成功する交渉には共通のパターンがあることがわかってきました。それを基にして導かれたのが、ミッション/ゾーパ/バトナという3つのフレームワークです。


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 もともと私は情報システム部門の出身ですが、教育部門で同じ職場に在籍していた一色正彦(注1)氏から「交渉学」の指導を受けて、システム開発において「交渉」の知識が大変重要であると痛感しました。数多くのシステム構築を手がけて、仕事には自信を持っていた私ですが「交渉」の知識があれば、もっと良い形で仕事ができたはずだと内省したのです。 勉強を続けるにあたり、この「交渉学」がビジネスだけでなく、社会のあらゆる場面で有効な知識だということに気づきました。それを少しでも多くの方に理解してもらうため、私はその後「交渉学」の講師となりました。これまでに、のべ2000人以上が当社の講座を受講し、受講後の満足度は99.8%と高い評価を頂戴しています。 「交渉学」は、情報システム部門をはじめ、営業部門、調達部門、製造部門などで業務を問わず、複数の人とビジネスを行う担当者には大変有効なスキルです。つまり「交渉学」はあらゆる仕事において学んでおくべき理論と言えるでしょう。 「交渉学」というあまり聞き慣れないキーワードかと思いますが、是非本コラムでご関心を持っていただけると幸いです。


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 前回はハーバード大学での交渉学研究と、交渉力をアップさせるためになぜ実践形式でのトレーニングが必要かというお話をしました。そこで、今回はより実際の交渉シーンに近いお話をしていきます。 交渉には大きく分けて「分析力」「コミュニケーション力」「意思決定力」の3つのスキルが必要となります。 交渉のプロセスは、まず情報の収集・整理をし、選択肢の検討・評価を行います。その上で判断基準を明確にしながら、最終的に交渉のシナリオを作成します。ここでの分析が不確かな状態であると、その後の判断を誤ってしまうので慎重にならなければなりません。 このようにして準備したシナリオに基づいて、交渉相手にメッセージを発し、相手のメッセージを聞き、質問、観察、分析を行います。交渉相手の立場を考慮して、いかに自分の情報を的確に伝えるか、またはいかに相手の情報を引き出すか。同様に、いかに自分の意思を伝えるか、いかに相手の意思を引き出すか、といった「コミュニケーション力」が大変重要となります。 最後に交渉の場で得た情報と、事前に分析した情報をすり合わせ、具体的な条件について、「受諾するか受諾しないか」「条件を付けて受諾するか」など、部分的な意思決定をするのです。このサイクルが繰り返された後、交渉相手との最終条件の詰めを行い、「この相手とこの条件で合意するかしないか」という意思決定をします。


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