「パートナー(KP)」自社にはない強みとの連携【第7回】

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「パートナー(KP)」自社にはない強みとの連携【第7回】

2017/04/05

 前回は「顧客との関係(CR)について説明させていただきました。第7回目のこの記事では「パートナー(Key Partners:以降KPと略称)」について説明します。

 この「パートナー(KP)」ですが、説明の順番としては、社内のリソースや活動をしっかりと見極めてから取り掛かる要素であるため、もう少し後に登場させたほうが良いように思います。ですが、「パートナー」を見つけ、お互いがそのビジネスモデルに合意し、共に動き出すまでには、かなりの時間を要します。実際のビジネスにおいての着手順を考えるとき、やはり自社リソースの確保よりも前に、さまざまなパートナー候補への種まきが必要です。そんな考え方もあり、「リソース(KR)」や「主要活動(KA)」よりも早く説明することにしました。

パートナー(KP)」は、こんな定義が成り立ちます。

「自社だけでは不足するリソースや活動を補ってもらい、価値を生み出す協働の相手」

 この定義を満たしている個人や企業が「パートナー」となります。

パートナーとの組み方を考える

 「パートナー」と一口にいっても、その組み方にはいくつかの種類があります。自社の不足をカバーしてくれる「パートナー」とは、どのように協力体制を組んでいくのが望ましいのでしょう。その組み方は、次の4つが考えられます。

 (1)M&A  
 (2)アライアンス 
 (3)競合とのパートナーシップ 
 (4)ジョイントベンチャー

 (1)のM&Aは、複数の会社が契約によって1つになる場合や、他の会社を買収する場合など、いくつかの方法があります。厳密には、1つの会社になるわけですので、「パートナー」というのは1つの会社になる前までで、その後は「リソース(KR)」となりますが、その前提で組むことを意味したパートナーシップになります。

 (2)のアライアンスは、主に競合しない事業領域の企業同士が、互いの強みを生かし、かつ互いの弱みを補完し合う形で提携する組み方です。

 (3)の競合とパートナーシップは、あえて競合する他社と組むことで、同じターゲット市場の拡大を狙っていきます。
 
 (4)のジョイントベンチャーは、社外リソースを活用し、全く新しい事業を創出していく組み方になります。

パートナーをビジネスモデルキャンバスに描く

 では、例によって、アイティメディアの例を続けていきます。アイティメディアの「パートナー(KP)」の要素は、その歴史を見ていくと、まさに上記の4つの組み方を駆使し、企業成長に合わせた組み方を進めてきたことが分かります。

 その「あゆみ」は、例えば、

 2005年 アットマーク・アイティ合併/メディアセレクト子会社化 
 2006年 TechTarget社提携 
 2010年 E2パブリッシング子会社化 
 2011年 EDN Japan譲受 
 2015年 キーマンズネット譲受

 このように、さまざまな事業を拡大していくパートナーシップが形成されていたことが分かります。

 こうしたさまざまな提携を短期間で実現できたところからも、もっとも影響力の高い「パートナー」を1つの言葉でまとめると「グループ会社」となるでしょう。アイティメディアと共に、ブランド価値を高める共創を推進している「グループ会社」として「ソフトバンクグループ」を「パートナー」と呼んでいいでしょう。

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 それでは、皆さんの所属組織の「パートナー(KP)」についても考えてみることにしましょう。 KPの例をあげます。

・物流会社
・販売代理店
・商社
・大学の研究室
・コンテンツホルダー
・グループ企業

などなど。
  
いかがでしょうか。

 次回は、KA(Key Activities):「主要活動」について説明をします。

■1.  イントロダクション 
■2.  ビジネスモデルキャンバスとは何? 描くと何が良いの? 
■3.  “価値提案”とは 
■4.  “顧客セグメント”とは 
■5.  “チャネル”とは  
■6.  “顧客との関係”とは 
■7.  “パートナー”とは  (←今回はココ)
□8.  “主要活動”とは 
□9.  “リソース”とは 
□10.“収益”と“コスト構造” 
□11. 全体を描いた時の気付きのポイント(付せんの数、貼りやすさ) 
□12. 全体が成長し、強くなるモデル「自己強化ループ」 
□13. 他社がまねできない! 「クリティカル・コア」 
□14. さらに顧客をひもとく「バリュープロポジション・キャンバス」 
□15. 思い切ってイノベーションの船出を! 「FORTHメソッド」

 それでは、次回に続きます。

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国内ITコンサルティング企業のコンサルタント時代は、流通・小売、製造、地方銀行、官公庁等のコンサル、プロジェクトマネジメント、運用マネジメントを実践。 国内の大規模プロジェクトも多く経験。 現在の会社を設立後は、ビジネスモデルキャンバスを駆使し、企業内改善やイノベーション創出などの事業に邁進中。

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