受注率を高めるマーケティング手法「ABM」の第一歩は、名刺データにアリ

要約

　マーケティング部門が獲得した見込み客を、営業部門がフォローしてくれない。こうした事態が生まれる原因は、マーケティングと営業の目線の違いにある。そこで近年、注目されているのがABM（Account Based Marketing）というマーケティング手法だ。

　従来のデマンドジェネレーションというアプローチを営業視点で再設計し、営業部門にとって魅力的な企業だけをマーケティング対象として絞り込むことで、確実な連携と受注率の向上を実現する。ただし、高度なデータ活用を前提としたアプローチのため、デマンドジェネレーションの仕組みや知見も欠かせない。

　このABM、実は日本に適したマーケティング手法だと、日本におけるB2Bマーケティングの先駆者である庭山氏は語る。名刺交換の習慣があるからだ。多くのビジネスパーソンが抱える名刺を社内で集約・データベース化すれば、ABMの導入も容易になる。本コンテンツでは、ABMという強力なマーケティング手法を解説するとともに、ABMにおいて重要な役割を果たす名刺の価値について紹介する。