売れる営業マンのナレッジを共有したい

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売れる営業マンのナレッジを共有したい

2011/09/01


 売れる営業マンのナレッジを他の営業マンたちにも迅速かつ適切に伝授することができれば、営業力の底上げを図ることができる。しかし「売れる営業マンのナレッジ」と一言でいっても、その内容は複雑多岐に渡っており、どのような形で共有していけばいいのか、実際に取り組もうとするとなかなか難しい。また、ナレッジを提供してもらう人のレベルや状態によって、提供するナレッジポイントが変わってくるため、なかなか適したナレッジを共有するのは難しいといえる。
 そこで今回は、優れた営業マンが日々培っている豊富なナレッジを掘り起こし、それを個々人に合った形で共有するための方策を紹介しよう。

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解決策1

売れる営業マンの営業履歴からナレッジを得る

 売れる営業マンがどのようなスタイルで毎日の営業活動を行っているのか、その実態を公開してもらい、自分の営業活動スタイルとの違いから、自分なりのナレッジを掴むという方法がある。例えば、「1週間あるいは1日のスケジュールの組立はどのようにしているのか」「1日何件のアポを入れて、1件あたりどのくらいの時間を費やしているのか?」「どのお客さんにどのような準備をして、どんな形でアプローチをかけているのか?」など、顧客ごと、あるいは商談内容ごとに、スケジュールや営業日報などの営業履歴を参照することができれば、自然とナレッジを掴むことができる。これを実践するには、スケジュール管理や日報入力などの営業支援機能に加えて、顧客情報や商談内容を管理する機能、そして、売上の集計や分析機能などを持つSFA(sales force automation)ツールが有効だ。
 このツールを使うと、お客さんへの訪問スケジュールを管理できるだけでなく、グループメンバーのスケジュールも同時に確認できるようになる。例えば、売れる営業マンのスケジュールに合わせて同行をお願いするなどして、OJTでナレッジやノウハウを直接伝授してもらうことも可能になる。また、訪問スケジュールからお客さんとのコンタクト履歴や営業日報などに簡単に辿っていくことができるので、売れる営業マンはどのような形でフォローアップしているのか、そのタイミングや内容からノウハウを掴むことができる。

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