SFAは「営業支援機能の比較」だけで選んではいけない

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SFAは「営業支援機能の比較」だけで選んではいけない

2017/07/18

 この数年、営業支援ツール(SFA)を導入する企業は増加傾向にある。業務の効率化につながるSFAだが、SFA単体でできることには限界があることも理解されつつある。そこで、主要SFAツールベンダーは周辺機能の利便性や柔軟性を強化する方針を採っており、そこが各社の違いであり、導入検討時の重要なチェックポイントになっている。本稿ではSFAツールの現在のトレンドを紹介していく。

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1SFA導入が進む一方で活用・定着に課題を感じる企業も

 編集部では折を見て営業業務を助ける道具として営業支援ツール(Sales Force Automation:SFA)の利用方法や定着方法を紹介してきた。成功企業の事例も既に多数出現していることから一定の導入率に至っているといえよう。しかし、一方で、効果を期待して導入したものの、全く定着せずに「ワークフローが増えただけ」という声も少なくない。

1-1SaaS型アプリケーションの普及で一気に身近になったSFA

 キーマンズネット編集部が2016年5月に実施した「SFAの導入状況に関するアンケート調査」では、過去3年間でSFAの導入企業は倍増しているという結果が出た。この背景には、Salesforce.comに代表されるSaaS型のSFA/CRMクラウドアプリケーションの急速な普及がある。  

 かつてSFAのシステムは、企業の情報システム部門が主体となり、重厚長大なプロジェクト体制を敷いてスクラッチ開発やパッケージ製品導入に当たっていた。そのため多大なコストや時間を費やすだけでなく、情報システム部門が設計したシステムと営業現場のニーズとの間に隔たりが生じ、せっかく導入したもののなかなか活用されないケースも少なくなかった。  

 しかしSaaS型のSFAアプリケーションが一定の評価を得たことによって、状況は大きく変わった。企業の営業部門がSFAの導入を検討する際、かつてのように社内の情報システム部門に依頼するのではなく、営業現場のニーズを直接反映させたSaaS型SFAアプリケーションを、営業部門が自らの手で導入するケースが増えてきた。  

 既に長い歴史を持つSFAのソリューションだが、このようにクラウド技術との融合によっ、て近年あらためてその価値がクローズアップされているのだ。

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