営業マネジメント4つの極意 〜モチベーション管理〜

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営業マネジメント4つの極意 〜モチベーション管理〜

情報システム 2016/08/31

 セレブリックスの営業コンサルティングサービスで最も相談の多い営業マネジメントについての極意として「目標管理」「行動管理」「案件管理」と3回を解説して参りました。最終回の今回は『モチベーション管理』についてお伝えいたします。

営業マネジメント4つ目の極意…「モチベーション管理」の考え方

 モチベーションがない営業マンが成果を上げることはできません。とりわけ自身が扱うサービスや所属する会社に対するポリシーや営業としてのスタンス、こうした意志が見られない営業マンを、顧客が「信用する」「この顧客から買いたい」と思わせることは不可能です。

 しかし残念ながら、目標達成を全く実現できていない営業マンにいきなりモチベーションを上げろという指示を出しても、それを実現するのは現実的ではありません。 成果が上がるからこそ、モチベーションが上がるのが営業という職種においては当てはまりやすいと言えるでしょう。そのため、先に挙げたプロセスマネジメントで成果を上げることで、目標達成を実現し、目標達成できるからモチベーションが上がるというサイクルを創ることに関わることが重要だと言えます。またメンバーとは定期的に面談を実施して、主張や悩みに耳を傾けることも重要です。

 アドバイスは勿論、時に的確なアドバイスよりも「話を聴いてくれる」という行為に、安心感を覚えるものです。また、人によって仕事や成長の動機は異なるため、パーソナルな情報を正しく把握し、1人ひとりの動機に見合った関わり方を心がけましょう。貴方自身の持論や経験談を押し付けても、部下の心は動かない可能性もあるのです。

まとめ

 4回にわたり営業マネジメントの4つの極意、営業マネージャーが見るべきマネジメントのポイントについて解説させていただきました。営業成果の差が発生するという結果を生み出しているのは、何を隠そうマネジメントに問題があります。具体的に言えば、結果にしか着眼していないがために生まれる、問題行動の是正のスピードに課題があるのです。それを解決するには特にプロセスマネジメントを最適化させることが重要なのです。

 4つの極意を振り返ると……

■目標管理
・目標設定は納得感があり根拠を説明できるようにする
・目標数値は少し背伸びして達成できるくらいの数値を設け、要望する
・目標を達成させることにコミットさせる
上記を守り、かつしっかりと目標についてメンバーと話し合うことが重要です。

■行動管理
・結果の数字に着眼するのではなくプロセス変数を明確にし、プロセスを管理する
・プロセス変数に対する、数字の乖離がないかチェック、問題点は即修正
・KPIの設定はリードタイム等の受注要因を逆算した数値を短い期間ごとに設定する

■案件管理
・営業プロセス上の受注にならない可能性である「ボトルネック」に対する対策案を考える
・メンバーに聞くべきことを徹底的に聞かせる、報告させる
・営業同行などを実施し、自ら受注確度向上に努める

■モチベーション管理
・成果が上がるからモチベーションが上がる…というサイクルを創ることに意識を充てる
・1人ひとり仕事に対する意欲や動機は異なるため、それぞれに合った対話を重視する

 以上です。日々のマネジメントに生かし、営業の成果を最大化させるために参考にしていただければと思います。

筆者(企業)プロフィール

株式会社セレブリックス 企画営業室室長 今井 晶也
セレブリックスはこれまで10,000点を超える商品と、700社3500事業以上の営業支援実績を誇る営業コンサルティング・アウトソーシングのリーディングカンパニー。特に法人営業×新規開拓に強い営業のプロフェッショナル集団として「営業支援サービス」を提供する。キーマンズネット「Key Conductors」でも寄稿中。

本記事は株式会社セレブリックス“営業ノウハウコラム「Sales is」”のこの回に掲載された記事を転載したものです。

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