営業マネジメント4つの極意 〜案件管理〜

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営業マネジメント4つの極意 〜案件管理〜

情報システム 2016/08/24

 前回前々回と、セレブリックスの営業コンサルティングサービスで最も相談の多い営業マネジメントについての極意を4回に分けて解説しております。第3回目の今回は『案件管理』についてお伝えいたします。

営業マネジメント3つ目の極意…「案件管理」の考え方

 案件管理とは、営業マンが商談を実施して見込化(有効商談)した企業を受注に向けて進捗させるためのマネジメントを指します。そもそも商談において、顧客にとって自社の提案するサービスやソリューションのメリットに対するニーズがあり、買わない理由がなく、競合と比較して競争力があれば、顧客は自社を選ぶはずです。それでもコンペやタイミング、決裁権の有無や企画内容や人柄によって営業は失注します。案件管理では商談を受注に導くために、営業活動の阻害要因(ボトルネック)を排除することで「顧客が買わない理由」を失くすことを実現させることを目的とします。

 具体的にマネージャーが見るべき代表的なポイントは以下の通りです。
 
・見込み企業の確度は適正か
・いつまでも管理表から消えない見込み企業はないか
・ネクストアクション通りのフォローは出来ているか
・ネクスト内容は適正か
・受注のボトルネックに対する打ち手は明確か
・そのボトルネックを解消出来れば本当に進捗するか
・提案内容や提案書のチェック
・見込み案件の属性分析と横展開の要因分析
・失注理由の分析


 上記に加えて顧客の決裁者を商談の場に出てきていただくために、マネージャー自ら営業同行を実施し、商談確度の向上を図ることも重要です。

案件に対する営業アドバイス

 個々の案件において、訪問してからクロージングに至るプロセス(いわゆるコアセールスと言われる部分)をメンバーまかせにするのではなく、マネージャーとして時には自ら同行したり、同行しない場合には担当の営業マンの話を聞きながら、ともに案件を進めていくというものです。この場合も前提となるのは、個別案件ごとの営業プロセスと商談内容の共有です。自らが同行しない場合はメンバーから「商談のボトルネックとなっているのは何か」を聞きだし、特定することがポイントです。言い換えればお客様が「買わない理由」を徹底的に追及するということです。

 メンバーからの報告には最低、以下のことを盛り込ませます。

どんな事前仮説をもとに、いつ、どのタイミングで、誰にアプローチし、何を聞いて、どんな提案をし、何を顧客と確認・共有したのか?

 これを習慣化することで、メンバー自身もこの思考プロセスに沿った営業を実践できるようになるからです。メンバーとの話し合いの中でボトルネック(=買わない理由:例えば、正しい人物にアプローチしていない、相手のニーズを的確に掴んでいない、など)が明確になったら、それを解消するためのネクスト・ステップを具体的に指示します。一方、顧客のニーズと提供できる解決策が明らかにマッチしない場合などは、根性論で何度も訪問させるなどということはせず、引き際を指示することもまた営業マネジメントにおいて重要なポイントです。

案件管理アドバイス

 メンバーが個々に多数抱えている営業案件をどう管理するかについてもアドバイスを提供する必要があります。これは組織全体の営業効率を左右することになるからです。まずやるべきことは、個々のメンバーについて「どの段階の案件がどれだけあるのか?各案件のリードタイム、および受注確度はどのくらいか?」を把握することです。

 さらに「潜在案件の仕込み(=新規アポ、新規訪問)はどのくらい行なっているのか?」も把握しておく必要があります。プロセスマネジメントツールを導入していれば、これらも容易に把握することができます。これらを把握する目的は、案件についての全体最適化を図らせることです。言い換えれば案件へのパワー配分(優先順位づけ)を指示することです。多くの営業マンはどの案件にも全力で対応しようとするあまりにパワーが分散し、トータルの受注額を上げることに失敗しがちなものです。例えば受注確度が5%のものと、85%のものに平等なパワーを割くというのは合理的でしょうか?そのほかにも商談の障害はどの程度か?お客様の真剣度はどのくらいか?パワーに見合うリターンの期待できる案件か?などを見極めさせることも重要な営業マネジメントです。目指すべきは当たる数ではなく、全体から得られるリターンであることを理解させることが重要です。

  いかがでしたか? 今回のコラムでは、営業マネジメントの「案件管理」について解説いたしました。 次回は「モチベーション管理」について解説いたします。

筆者(企業)プロフィール

株式会社セレブリックス 企画営業室室長 今井 晶也
セレブリックスはこれまで10,000点を超える商品と、700社3500事業以上の営業支援実績を誇る営業コンサルティング・アウトソーシングのリーディングカンパニー。特に法人営業×新規開拓に強い営業のプロフェッショナル集団として「営業支援サービス」を提供する。キーマンズネット「Key Conductors」でも寄稿中。

本記事は株式会社セレブリックス“営業ノウハウコラム「Sales is」”のこの回に掲載された記事を転載したものです。

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