営業マネジメント4つの極意 〜目標管理〜

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営業マネジメント4つの極意 〜目標管理〜

情報システム 2016/08/10

 ・営業の役割は目標を達成すること
 ・営業マネジメントの役割は「営業が目標を達成し続けるための機能」となること


 上記はセレブリックスが法人営業の成果を最大限に高めるために「営業」と「営業マネジメント」の役割を定義したものです。弊社では20万人を超える営業パーソンの育成や3,000を超える事業部の営業活動を支援してきましたが、営業部門の課題を紐解いていくとそれはそのまま営業マネジメントが機能していないケースが多いのです。すなわち営業マネジメントが正しく機能すれば営業部門の問題課題は解消され、パフォーマンスが向上することを指します。

 今回から、セレブリックスの営業コンサルティングサービスで最も相談の多い営業マネジメントについてその極意を4回に分けて解説させていただきます。第1回目の今回は、 前段として、営業マネジメントとプロセスマネジメントについての極意その1、『目標管理』についてお伝えいたします。

営業マネジメントとプロセスマネジメント

 営業マネージャー、営業部門管理職に限らず、マネジメントの要件は7つと定義しています。 具体的には「顧客満足創造」「戦略実現」「当面業績達成」「人材育成」「チームワークづくり」「組織間連携」「業務改善上記」の7つです。各定義の意識の有無に関わらず、管理職の方々はチームメンバーの育成や他部門との連携など、日頃の業務の中で触れる機会が多いのではないでしょうか?これらの7要件を達成するのは勿論重要ではありますが「営業組織のマネージャー」に求められるのは、営業組織のパフォーマンスを最大化し、営業パーソン個々の目標を達成に導かなければなりません。それが「営業マネジメント」の役割です。
 
 営業マネジメントとは、4つの項目から構成されます。
1.目標管理
2.行動管理
3.案件管理
4.モチベーション管理

 営業部門のリーダー、課長、部長や経営者は上記の4つの管理項目を中心に、マネジメントを行うことで、部下(メンバー)の営業成果を最大化させることができます。この中でも、セレブリックスでは行動管理と案件管理を重要視しています。なぜなら、4項目の中で行動管理と案件管理は、営業活動のプロセスに対してマネジメントを効かせることを目的とした管理項目であり、営業プロセスに関わり、営業マンの行動と商談の質を向上させることが、最も営業成果に直結しやすいと考えるためです。

 同時に営業マネージャーが正しいやり方さえ覚えれば、再現性が高く標準化し易い(誰にでも実現出来る)もので、成果を作るうえで即効性があります。この行動管理と案件管理のことをセレブリックスでは「プロセスマネジメント」と呼んでおり、プロセスマネジメントで具体的に営業マネージャーがすべきことを定義しています(後述参照)。

 また、プロセスマネジメントの要件として、行動管理と案件管理は「営業パーソンの1日の行動を把握すること」「どのような見込案件があるのかを知ること」といった単純な業務を指している訳ではありません。こうした営業マネジメントに求められる4項目の詳細について次項から触れていきます。

営業マネジメント1つ目の極意…「目標管理」の考え方

  営業マンの役割、存在意義は「目標達成」することにあります。なぜなら、個々の営業マンの売上・粗利益等の目標達成がチームやグループの目標達成に繋がり、同様に課・部門等の目標達成、最終的には企業の経営目標と深い結びつきをもっているからです。営業マネジメントにおける目標管理は、こうした経営目標(企業目標)で掲げる数字を部門から個々の営業マンに至るまで連関した目標設計をすることが求められます。また、個々に与えられた年間の目標は・半期・月間・日別の目標にブレイクダウンし、日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに描かせることが必要です。

 ただし目標管理はそれだけに執着してしまうと「結果管理」になってしまう懸念があります。結果管理とは文字通り、結果に対する指揮命令や指導のことを指し、それによって起こりやすい現象としては「目標達成できているメンバーへの関わりを減らす」「目標未達成のメンバーに対して詰め寄る」ということが良くあります。そもそも目標達成をしている要因にも様々ありますが、営業マン自体のスペックは勿論のこと、担当する顧客が優良顧客であること、外部環境の変化やインバウンドの量が増えたなど、タイミングや営業マン自身のスキル以外の要素がきっかけとなり、目標達成をするケースもあります。こうした場合、外部環境の変化や競争環境の激化などにより、急に目標未達成となり、営業マンがどうしてよいか分からないという状態になってしまうことが多いのです。

 また目標未達成のメンバーに対しての怒号や、未達成である事実に対して管理・指導しても「今更言われても・・・」と悲観的になってしまうシーンが良くあります。先月未達成であった事実に対して、今月具体的にどのように行動すれば達成できるのかが分からないのです。 つまりは「結果管理」をしても根本的な問題解決に至るケースは少なく、のちに挙げるプロセスマネジメントにしっかり関わり、営業マンが目標達成し続ける環境を創ることが重要なのです。

ポイントは「目標設定」と「合意」にある

 目標は「設定の方法」「営業メンバーとの目標に対する合意を得る」ことが重要です。そのポイントは、以下の3つです。

a)目標数値に納得感があるか
b)目標数値はストレッチ(背伸びした目標)したものを要望できているか
c)目標達成に対する合意とコミットを得れているか

■a)目標数値に納得感があるか

 メンバーは与えられた数字の根拠や納得感を潜在的に求めます。ご自身がメンバーの時にも経験がおありかと思いますが、達成しても達成しても上がり続ける目標と要望に疲弊してしまうことが多々あります。だからこそ、落とし方(目標の説明方法)が重要なのです。

 「目標なんだから与えられて当たり前」「与えられた数字をつべこべ言わずに達成すれば良い」と投げやりな対応をせず「なぜ、この数字が今月の目標なのか?」根拠と理由をしっかりと説明していただきたいのです。しかし、部下の不平不満を鵜呑みにする必要はありません。しっかりと目標を追いかける意義や要望を伝え、合意の上で進めることがパフォーマンスの最大化に大きな影響を持つのです。

■b)目標数値はストレッチ(背伸びした目標)したものを要望できているか

 達成して当たり前の数字を目標設定すると、メンバーはその数値に到達するまでの努力しか行わない可能性があります。従って目標は、少し背伸びした「このままだと足りない」という数値の目標を設定すると営業マンのパフォーマンスを最大化させます。あまりに高すぎる(実現不可能な)目標では、モチベーションや達成意欲に影響するので、営業マネージャーは、少し高めの目標を設定して要望し続けるスタンスが重要です。

■c)目標達成に対する合意とコミットを得れているか

  これらのa)b) が出来たら、メンバーには目標を達成することをコミットさせましょう。目標に対する意識・意欲の定点観測は時間を割いても必ず行います。これまでセレブリックスは多くの営業マンの教育に関わってきましたが、総じて優秀な成績を収めるハイパフォーマーは、目標達成に対する意欲が高いものです。

  いかがでしたか? 今回のコラムでは、営業マネジメントの「目標管理」について解説いたしました。 次回は「行動管理」について解説いたします。

筆者(企業)プロフィール

株式会社セレブリックス 企画営業室室長 今井 晶也
セレブリックスはこれまで10,000点を超える商品と、700社3500事業以上の営業支援実績を誇る営業コンサルティング・アウトソーシングのリーディングカンパニー。特に法人営業×新規開拓に強い営業のプロフェッショナル集団として「営業支援サービス」を提供する。キーマンズネット「Key Conductors」でも寄稿中。

本記事は株式会社セレブリックス“営業ノウハウコラム「Sales is」”のこの回に掲載された記事を転載したものです。

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