会社の財産にしよう!業績を上げる「営業マニュアル」の作り方

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会社の財産にしよう!業績を上げる「営業マニュアル」の作り方

情報共有システム・コミュニケーションツール 2016/07/19

チームが強い営業組織となり、企業の売上に責任をもって貢献するためには、営業担当者の成長は必須です。本連載では営業担当者が持つべきスキルや姿勢、テクニックなどを“営業力アップの極意”と称して紹介していきます。(本記事は株式会社システムズナカシマ「強い営業育成講座」に掲載された記事を一部転載したものです)

 仕事の効率化、業績アップのためにも、営業のマニュアルはしっかりと作っておく必要があるでしょう。どうして営業マニュアルが必要なのか、意義をしっかり理解して作り方を学ぶことで、業績アップにつながる営業マニュアルが作成できるようになります。

 ここでは、営業マニュアルの作り方についてご説明します。

営業マニュアルを“作る目的”をしっかりと理解する

 まず、営業マニュアルを作る目的としては……

業務の引き継ぎの効率化

人によって異なるまとまりのない業務フローを統一する

ノウハウやトラブル対処法など過去の経験を活かす

一定以上の営業レベルを保てるようにする

 上記4点が主な目的として挙げられます。しっかりとしたマニュアルを作成しておき、それに追記・削除などを加えていくことで、会社にとって重要な財産になります。

業績の上がる営業マニュアルの作り方のポイント

 それでは業績アップにつながる営業マニュアルの作り方のポイントにはどのようなものがあるのでしょうか。基本的なこととしては……

成績がいい社員に書いてもらう

項目ごとに分けて作る

書式などは統一する

図や表なども積極的に使って説得力を持たせる

使用場面によって書くものを分ける(A4、カード式、手帳サイズ、電子マニュアル)

 上記5点などがあります。マニュアルを作成する際はぜひ参考にしてみて下さい。

営業マニュアルで外せない!絶対に必要な項目

 営業マニュアルには必要最低限の項目があります。これさえ押さえておけば、営業マニュアルとして成立できるでしょう。

作成日付

作成者

最初のアプローチの方法

会社についての知識

営業トーク

アフターフォロー

トラブルシューティング

顧客管理方法

  一連の流れをステップバイステップで書けることが、営業マニュアルには必要なのです。  

使えるマニュアルを作る!営業マニュアル作成手順

 次に、営業マニュアルの具体的な作成手順を見ていきましょう。

 営業マニュアルは社員が通常の業務を行いながら作成することが多いので、効率的に作成することが求められます。営業マニュアルの作り方の手順は……

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 上記の7ステップとなります。営業マニュアルだけでなく、他のマニュアルを作成する場合にも、この流れを活用するといいでしょう。

会社の宝にするために!営業マニュアル作成の際の注意点6つ

 営業マニュアルを作成する際には、いくつか注意点があります。作成の際には常に頭に入れておくようにしましょう。また、作成後の確認時にも以下の6項目に当てはまるものがあれば、修正した方が読みやすく使えるマニュアルになるでしょう。

◆抽象的な表現を避ける

ニュアンスではなく、具体的に伝えなければマニュアルとしては役不足です。

◆見出しは階層化して、目的の場所がすぐに分かるようにする

電子化する場合には、リンクを貼っておくのがいいでしょう。

◆目的に沿った内容になっているのか

当初の目的の通りの内容になっているかを確認します。

◆実際に行動に移せる内容かどうか

机上の空論では意味がありません。マニュアルに沿って一度シミュレーションしてみるのもいいでしょう。

◆改訂する場合には、改訂した日付を分かるようにしておく

常に情報は最新であることの確認のためと、履歴を残しておくことによって、どのような変更が行われてきたかを確認するためです。

◆専門用語や略語などを使用していないか

新人が見る営業マニュアルなどは特に、余計なところでつまずかせないためにも、誰が読んでも分かる用語を使う方がいいでしょう。

 営業マニュアルは、業績アップにも大きな役割を果たす可能性を持っています。営業マニュアルがすでにあるという会社も、今一度作り方を見直してみましょう。そのマニュアルを見れば、誰でも成績が上げられるくらいの中身の濃いマニュアルを作ることを目指して下さい。

筆者(企業)プロフィール

株式会社システムズナカシマ専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴:昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営業物語の外販を開始。平成16年には日本マイクロソフトと共同で、建築設備業を対象とした「全国設備業IT推進会」を設立し、理事に就任。現在4万8千社の会員を擁している。また、平成24年より「営業スタイル研究会」を立ち上げ、営業職の異業種交流を目的にセミナーを定期開催。平成20年より現職。昭和29年生まれ。
自社ホームページで連載中の「強い営業育成講座」でも、随時執筆を担当している。

提供製品・サービス

NICE営業物語
Webブラウザやスマートフォンへの対応により、営業日報の入力作業を容易にするとともに、蓄積された営業データをもとにした様々な集計機能を提供する営業支援システム。

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