なぜ売れないの?「営業活動の見える化」で洗い出すべきポイント

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なぜ売れないの?「営業活動の見える化」で洗い出すべきポイント

情報システム 2016/07/04

チームが強い営業組織となり、企業の売上に責任をもって貢献するためには、営業担当者の成長は必須です。本連載では営業担当者が持つべきスキルや姿勢、テクニックなどを“営業力アップの極意”と称して紹介していきます。(本記事は株式会社システムズナカシマ「強い営業育成講座」に掲載された記事を一部転載したものです)

 営業としての目標設定はあっているのか、プロセスは最適なものなのか。成績の出る営業と出ない営業で違いはどこにあるのか…。これらの課題の解決の糸口を見つける方法の1つに「営業の見える化」があります。

 ここでは、営業組織として認識しておきたい重要項目の見える化についてご説明します。

営業をマネジメントするために知っておきたい「営業の見える化」とは

 営業は外に出ていることが多いため、普段の活動が見えないことが多いです。売上を上げている営業はいいかもしれませんが、売上が悪い営業や、作業の効率が悪い営業もいるでしょう。しかし、会社としては全ての営業マンの能力を底上げして、業績アップを図りたいところです。
 
 「結果」である売上は、数字で見ることができるので把握することはできますが、売上が伸び悩んでしまったとき、結果よりも「原因」が分からなければ、売上はいつまでたっても上がらないままです。原因を掴むことができれば、改善のストーリーが見えてきます。そこで、営業売上の問題点を洗い出すために「営業の見える化」が必要になるのです。

何を見せればいいの?見える化すべき情報とは

 営業活動において、見える化すべき情報は大きく分けて3つあります。

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 部下に上記3つをアウトプットしてもらい、情報を見える化しておくことで、状況に応じて適切な改善提案をすることができます。

仕事の効率が見違えるほど上がる!「営業の見える化」のメリット

 部下にとって、成功するイメージがつきやすくモチベーションがアップするということはもちろん「営業を見える化」することは会社にとって多くのメリットがあります。

 例えば、以下の9点などは大きなメリットと言えるでしょう。

社内で問題意識を共有できる

戦略に統一した一貫性が生まれる

営業に必要な最新の情報を見ることができる

評価の基準を決めやすい

コミュニケーションが取りやすく連携しやすい

業務や営業方法のノウハウが蓄積でき共有できる

必要なときにすぐに情報が手に入る

トラブルがあった場合でも大きな問題になる前に解決できる

情報が集約されているので個々の顧客に対するアプローチが細やかになり、顧客の満足度が上がる

システムを活用しよう!営業の見える化の方法

 営業の見える化をするにあたって、情報共有は成功の鍵です。しかし見える化するための資料をアナログで作成するのは、相当な手間と時間が必要。そこで「営業を見える化」するのに役立つ営業支援システム(SFA)を導入するという方法があります。

 営業支援システムを使えば、営業活動の進捗などの共有が簡単にできるようになります。営業支援システムを選ぶ際は操作性や使いやすさ重視しましょう。システムを導入したものの、操作や入力で時間を大幅に取られてしまっては、意味がありません。

 営業を見える化することは「目的」ではありません。目的を達成するために使う「ツール」です。営業の見える化は業績アップに重要ですが、やり方次第では逆に手間になってしまいます。営業支援システムを上手に取り入れ、普段は営業の仕事に集中しながら、見える化の効果を最大限に感じてみてはいかがでしょう。

筆者(企業)プロフィール

株式会社システムズナカシマ専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴:昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営業物語の外販を開始。平成16年には日本マイクロソフトと共同で、建築設備業を対象とした「全国設備業IT推進会」を設立し、理事に就任。現在4万8千社の会員を擁している。また、平成24年より「営業スタイル研究会」を立ち上げ、営業職の異業種交流を目的にセミナーを定期開催。平成20年より現職。昭和29年生まれ。
自社ホームページで連載中の「強い営業育成講座」でも、随時執筆を担当している。

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