営業の「PDCAサイクル」を回して営業力を倍増させよう

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営業の「PDCAサイクル」を回して営業力を倍増させよう

情報システム 2016/06/27

チームが強い営業組織となり、企業の売上に責任をもって貢献するためには、営業担当者の成長は必須です。本連載では営業担当者が持つべきスキルや姿勢、テクニックなどを“営業力アップの極意”と称して紹介していきます。(本記事は株式会社システムズナカシマ「強い営業育成講座」に掲載された記事を一部転載したものです)

 営業に限らず会社勤めをしている人ならば、一度は「PDCA」という言葉を聞いたことがあるでしょう。このPDCAサイクルをしっかり回していくことが、営業力を上げて会社の業績アップにつなげる近道となります。

 しかし、このPDCAサイクルを正確に理解している人は非常に少なく、仕事にうまく生かせていない状況です。ここでは「PCDAサイクル」とは何か、このサイクルを営業面でしっかりと回していくための方法を紹介していきます。

そもそも「PDCAサイクル」とはどういったものか!?

 「PDCAサイクル:は元々アメリカの学者が提唱した、業務プロセスを円滑に管理するための1つの手法です。製造業やIT業などで使われることが多いですが、営業の分野でもPDCAサイクルをうまく回すことによって、営業力アップにつながることが分かり、取り入れている会社が増えてきています。

 PLAN(計画)、DO(実行)、CHECK(評価)、ACTION(改善)の4つから成り立っており、仕事の計画を立て、実行し、実行後の問題点について考え、対策方法や次の行動について考えるという一連の流れになっています。

 PDCAサイクルは一見当たり前のように感じられますが、意識的に行うのは意外と難しく、その重要性が叫ばれています。

PDCAが回らない理由を知ることが、上手に回すための第一歩!

 営業する上で「PDCAサイクル」を役立てている場合、うまく回らない理由としてさまざまな要因が考えられます。以下にいくつかの原因をピックアップしているので、当てはまる項目が無いかどうか考えてみて下さい。

PDCAではなくPDPDになり、やりっぱなしになっている

PDCAの正しい意味をきちんと理解している人が少ない

PDCAの認識が個人によってさまざま

PDCAの意味は分かるが意識して行動できていない

 上記のいずれかに当てはまる点があると感じた場合には、後半で紹介する上手なPDCAサイクルの活用方法を実践してみて下さい。

PDCAサイクルをしっかり回して営業力を倍増させよう

 PDCAサイクルは、ただ意味を知っているだけではうまく活かすことができませんし、一緒に仕事をするチーム内での認識の擦りあわせも非常に重要になります。ここでは、PDCAサイクルを回すために必要なポイントについて説明していきます。

P(計画)

 この段階で必要なのは、数値化された目標設定です。具体的な数値で表すことによって明確な目標となり、チーム内での認識が統一されます。また、数値目標にすることでC(評価)の段階で計画が実行できたのかどうかをはっきりと判断することができます。営業で言えば受注数やアポイント数などが目標となることが多く、その目標達成のための行動を計画します。

D(実行)

 この段階では、数値化した目標に沿った行動をします。行動する中で、目標の達成までどのくらい進んでいるのかを確認するようにしましょう。営業の場合、目標達成のために決めた訪問やテレアポといった活動をしていきます。

C(評価)

 この段階で、P(計画)で立てた目標をきちんと実行できていたのか、結果が出せたのかどうかを検証し評価していきます。目標が達成できなかった場合にはP(計画)に問題があったのか、それともD(実行)が機能していなかったのかどうかを評価しましょう。

A(改善)

 最後の段階のA(改善)では、C(評価)で見つけた問題点を改善するための方法を練ります。場合によっては、次の計画に向けて意識の変革が必要になることもあります。

 このC(評価)、A(改善)をしっかりと行うことによって、次のP(計画)では前回よりも高い目標を目指すことができます。この段階で、営業自身もしっかりと対応策や改善策を考えて、理解させることが重要です。

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 PDCAは単純明快で分かりやすいプロセスですが、なかなか計画どおりに回していくことが難しくなっています。しかし、上手に回し習慣化することができれば、営業力アップのための大きな力になります。営業力を上げ、業績をアップしていくために、PDCAサイクルを正しく理解して営業マンに浸透させていきましょう。

筆者(企業)プロフィール

株式会社システムズナカシマ専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴:昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営業物語の外販を開始。平成16年には日本マイクロソフトと共同で、建築設備業を対象とした「全国設備業IT推進会」を設立し、理事に就任。現在4万8千社の会員を擁している。また、平成24年より「営業スタイル研究会」を立ち上げ、営業職の異業種交流を目的にセミナーを定期開催。平成20年より現職。昭和29年生まれ。
自社ホームページで連載中の「強い営業育成講座」でも、随時執筆を担当している。

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