営業マンの“やる気”が高まる営業目標の設定基準とは?

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営業マンの“やる気”が高まる営業目標の設定基準とは?

情報システム 2016/06/20

チームが強い営業組織となり、企業の売上に責任をもって貢献するためには、営業担当者の成長は必須です。本連載では営業担当者が持つべきスキルや姿勢、テクニックなどを“営業力アップの極意”と称して紹介していきます。(本記事は株式会社システムズナカシマ「強い営業育成講座」に掲載された記事を一部転載したものです)

 営業ノルマといえば、無謀な数字で営業を追い立てたり、ノルマ達成しなければペナルティを与えたりするなど、業績を上げるというよりも営業マンの離職率を上げてしまうものというイメージを抱く人もいるかもしれません。確かに無理な営業ノルマは会社にとっても営業マンにとっても決して利益にはなりませんが、モチベーションを上げるための建設的なノルマは、営業力を上げて会社の業績アップにも貢献します。

 ここでは、営業ノルマとは何かなど、その設定方法について紹介していきます。

一体誰のため?営業ノルマを設定する意味

 営業ノルマと営業は切っても切れないつながりがあるため、多くの会社で営業ノルマ(数字目標)は存在します。営業ノルマを設定する意味は、一般的に大きく2つあると言われています。

 まず、会社が収益を出すために最低限いくら売り上げが必要なのかということを数字で示すため。もう1つは、営業マンがどれだけ会社に貢献してくれたのかを評価するためです。
 
 営業ノルマと言えば「会社が儲けるためだ」という印象を持っている人も多いかとは思いますが、実は営業マンの評価に直結する分かりやすい指針でもあるのです。

ノルマを達成できる人とできない人の5つの違い

 会社が営業ノルマを設定することで、達成できる営業マンとそうではない営業マンに分かれます。それぞれどんな違いがあるのでしょうか?

 モチベーションを保ったままノルマを達成できる多くの営業マンには、下記のような行動パターンが見られます。

目標達成のための行動計画を立てる 

自社の商材や競合会社を分析する

見込み客ばかりを増やすだけではなく、きちんとクロージングさせる

最後まで諦めない

成果が出なかった場合、自分の行動に何か問題が無かったか考える

 逆に、モチベーションが下がりっぱなしで達成が難しい営業マンは、下記のような特徴が見られます。

行動計画を立てず行き当たりばったりで行動する

商材の分析をしない

見込み客ばかり増えていき受注につながらない

「今月の達成は難しい」とすぐにあきらめる

成果がでなくてもスタイルを崩さず、自分の行動を振り返らない

 上記の行動の特徴を踏まえるとノルマを達成できる営業マンとそうではない人には、以下のような違いが見られることになります。

自社の商材と競合会社をきちんと分析しているか(強み、弱みなど)

計画性をもって臨んでいるか(行き当たりばったりで判断しない)

クロージング力があるかどうか(お客さまに最終契約を上手に促す力。押し売りになってはいけない)

自分の行動への反省や改良をきちんとしているか

粘り強く、すぐに諦めないかどうか

営業マンのやる気が高まるノルマの決め方

 それでは、モチベーションを落とさず営業が達成に向けて努力し続けてくれるノルマとは、どのようにして決めれば良いのでしょうか。

 それは「目標は個人によって分けること」です。

 会社の方針に沿いつつ、その人がこなせる作業量、周りと比べた数字などを踏まえた上で上司と部下が相談しあって決めていきます。努力すればぎりぎり届きそうだ……というラインで目標を定めると成果が出やすい傾向にあります。明らかに無謀な目標ではなく、自分の能力に配慮した上で出された数字ならば営業マンのやる気につながるでしょう。

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 その人にとって現実的ではない数字がノルマとして設定されると、現実的な計画が立てられない、押し売りになってしまう、改良をする時間がなくなる、すぐにあきらめてしまうなど、マイナス面に引き寄せられてしまいます。

 営業は個人で活動するものですが、サポートをする立場の上司は、部下1人ひとりが達成するための努力を一緒にしなくてはなりません。達成できない目標を延々と目指すよりも、経験値を上げていく毎に上がっていくノルマの方が、営業マンは行動しやすく、達成努力をしやすいでしょう。

筆者(企業)プロフィール

株式会社システムズナカシマ専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴:昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営業物語の外販を開始。平成16年には日本マイクロソフトと共同で、建築設備業を対象とした「全国設備業IT推進会」を設立し、理事に就任。現在4万8千社の会員を擁している。また、平成24年より「営業スタイル研究会」を立ち上げ、営業職の異業種交流を目的にセミナーを定期開催。平成20年より現職。昭和29年生まれ。
自社ホームページで連載中の「強い営業育成講座」でも、随時執筆を担当している。

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