成果を生む営業戦略の立て方“7つ”のステップとは?

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成果を生む営業戦略の立て方“7つ”のステップとは?

情報システム 2016/06/13

チームが強い営業組織となり、企業の売上に責任をもって貢献するためには、営業担当者の成長は必須です。本連載では営業担当者が持つべきスキルや姿勢、テクニックなどを“営業力アップの極意”と称して紹介していきます。(本記事は株式会社システムズナカシマ「強い営業育成講座」に掲載された記事を一部転載したものです)

 会社の目標を達成したり組織力を上げたりするために、営業戦略を立てることは必要なことです。しかし、効果的な営業戦略の立て方が分からなかったり、営業戦略を立てても全くその通りに進まなかったりする企業や、営業戦略通りに進んでも売り上げや利益が上がらないという企業もあるでしょう。

 ここでは、営業戦略の立て方や営業戦略とは何かを見直したいという企業に向けて、成果を生む営業戦略の立て方についてご説明します。営業戦略の立て方や意味が分かれば、利益を生む戦略を提案することができるようになります。

そもそも営業戦略がなぜ必要なのか

 売上目標をどのようにすれば達成できるのか、シナリオを立てるのが「営業戦略」です。営業戦略を企業全体で決めることで、社員全員がその目標に向かうことができます。会社が向かうべき方向を指し示す道筋になるので、社員が一体となって目標に向かうことができるのです。

 営業戦略の共有による社員の団結感は、企業が最大利益を出す大事な要素の1つになります。これは企業全体だけでなく部署単位でも言えることです。営業職に限らず、全ての部署で明確な戦略と戦術を立てることが、売上や利益を上げる近道になるのです。

1.目標を決める

 営業戦略の心臓部分です。会社全体の目標を決めてから部署ごとの目標を決めます。具体的な数字を出すことでイメージがしやすくなるので、目標を決める際は今年度と昨年度の営業実績など、必要なデータを出しておきましょう。

2.シナリオを立てる

 次に目標のために何をしたらよいのか、具体的なシナリオを考えます。自分の会社が市場の中でどの位置にいるのか、どの位置にいるのが理想的なのか分析して、環境や競合他社の動きや市場の動向、影響のありそうな世間の動きを加味しながらどのような流れで目標を達成できるか予想していきます。

3.戦略のためのツール決め

 戦略のためのシナリオが大体できたら、どんなシステムを使うのがベストか、使えるツールはないのかなど具体的な話に落とし込んでいきます。ターゲットにどの施策で対応するかを決定します。

4.個人目標の設定をする

 「いつまでに」「誰が」「何をするのか」という個々の目標をはっきりさせ、すり合わせを行います。期限を切ることで、社員の危機感とモチベーションを上げます。

5.シミュレーションをする

 戦略を立てる時点で、起こり得るトラブルなどはある程度予想しておきます。そうすることで、実際に何かが問題が起きた場合には、その戦略を立てるときイメージしておいた対処法を実行するようにします。戦略を数パターン用意することができた場合には、その時期に最大限の効果を生むと思われる選択肢を選びます。

6.実行する

 営業戦略と戦術の方向性が決まったら、その戦略を実行します。その間もマーケティングをして世間の動きには対応できるようにしておきます。もし予想できない何かがあったとしても、戦略が明確ならば修正方法が考えられるはずです。

7.効果を検証する

 営業戦略による内容や目標と大きなずれがないかを常に確認しながら、進めていくことが目標達成には重要です。数か月経ったときの数字によって改善策を考えたり、様子をみたりした方が良ければ現状維持をします。

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 最大利益は営業戦略なしには生まれません。つまり営業戦略の立て方次第で、会社の業績が変わってくるのです。会社の戦略を決めてから、部署の戦略、チームごとの戦略を組み立てていくことで、会社全体で目標を達成することができるようになるでしょう。

筆者(企業)プロフィール

株式会社システムズナカシマ専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴:昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営業物語の外販を開始。平成16年には日本マイクロソフトと共同で、建築設備業を対象とした「全国設備業IT推進会」を設立し、理事に就任。現在4万8千社の会員を擁している。また、平成24年より「営業スタイル研究会」を立ち上げ、営業職の異業種交流を目的にセミナーを定期開催。平成20年より現職。昭和29年生まれ。
自社ホームページで連載中の「強い営業育成講座」でも、随時執筆を担当している。

提供製品・サービス

NICE営業物語
Webブラウザやスマートフォンへの対応により、営業日報の入力作業を容易にするとともに、蓄積された営業データをもとにした様々な集計機能を提供する営業支援システム。

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