「導入したのに定着しない…」SFA失敗例に学ぶ成功のポイント

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「導入したのに定着しない…」SFA失敗例に学ぶ成功のポイント

情報システム 2016/07/21

 営業力の強化はどの企業にとっても重要な課題であり、それを支援するツールであるSFA(営業支援)には高い関心が寄せられています。

 実際、導入によって大きな成果を上げている企業がある一方で、高額な費用と時間をかけてSFAを導入したにも関わらず「期待していたような効果が出ない」「現場に定着しない」「使いこなせない」といった声もしばしば聞こえてきます。

 今回はありがちな失敗事例をいくつか紹介しながら、失敗しないためにはどうすればよいかを見ていきましょう。

SFAの失敗事例

管理部門の都合しか考えていない

 SFAの本来の目的は営業活動の標準化、可視化、共有により、業務を改善し、各営業担当者を支援することにあります。しかし管理部門の要望ばかりを重視して、営業担当者に大きな負担がかかるデータ入力を強いるようでは、結局「面倒くさい」と思われ、放置されてしまいます。入力を強制すればやる気が低下し、何のためにSFAを導入したのか分からなくなってしまうでしょう。

 現場の要望と管理者側の要望のバランスを取りつつ、本当に必要な機能だけを揃え、操作も運用もシンプルで負担の少ないシステムを導入すべきです。

SFAって管理ツールじゃないの?「管理されたくない」営業担当者

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