必ずチェックしよう!失敗しない「SFA」の選び方

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必ずチェックしよう! 失敗しないSFAの選び方

情報システム 2016/06/16

 SFA(営業支援)システムは、商談の進捗状況など営業活動の可視化、営業部門内での情報共有、営業活動の効率化や支援など、数多くのメリットをもたらします。実際、導入によって業績が伸びたという報告も少なくありません。
(参考:CRMとの違いはどこに?今さら聞けない「SFA」の基本)

 一方でせっかく導入したものの「定着しない」「活用できない」「運用できない」という声が聞かれるのも事実です。成功する企業と失敗する企業は、何が違うのでしょうか? せっかく導入するのであれば失敗に陥らないために、まずはどのようにSFAを選んだらいいのか、選択時のポイントを紹介しましょう。

導入目的を整理するために“自社の営業スタイル”を把握しよう

 自社に合ったSFAを導入するには、まず自社の営業スタイルを把握する必要があります。営業スタイルは業種が違えば異なるのはもちろん、問い合わせ主体のインバウンド営業に、テレアポや飛び込みが主体のアウトバウンド営業など、事業形態によっても大きく異なります。

 こうした自社の現状をきちんと理解した上で、営業プロセスの中で特に改善したい点や達成したい目標を具体的に挙げましょう。SFAを比較・検討する際には、こうした目標を実現してくれる機能を備えているかどうかを確認することが重要です。

「カスタマイズ性」をとるか「導入のしやすさ」をとるか?

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