上司にも部下にも利点あり!コーチングで使える「3つの質問」

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上司にも部下にも利点あり!コーチングで使える「3つの質問」

情報システム 2016/05/30

 チームが強い営業組織となり、企業の売上に責任をもって貢献するためには、営業担当者の成長は必須です。本連載では営業担当者が持つべきスキルや姿勢、テクニックなどを“営業力アップの極意”と称して紹介していきます。(本記事は株式会社システムズナカシマ「強い営業育成講座」に掲載された記事を一部転載したものです)

 最近は「コーチング」をすることにより、企業力がアップする効果もあることが分かってきたためコーチングへの認識も高まり、導入する企業が増えてきました。特に営業の分野では、効果が直接数字になって現れます。しかしながら、どのようにコーチングをすれば部下の能力を引き出せるのかと、頭を悩ませている人も多いのではないでしょうか。

 ここでは、どのようにすれば効果的なコーチングができるのかご説明します。

そもそも「コーチング」「ビジネスコーチング」ってなに?

 コーチングとは、専門的なトレーニングを受けたコーチがクライアントと目標を決め、プロセスの中で気づきを与え、能力を引き出すことで目標を達成させることです。ビジネスの分野では、1950年頃から注目され始めるようになりました。

 社内でビジネスコーチングを行う場合には、プロのコーチの代わりに上司が部下にコーチングをするのが一般的です。「指導」ではなく「カウンセリング」に近いようなイメージを持ってもらうと分かりやすいですね。

これだけ覚えておけば基本はOK!コーチングで使える「3つの質問」

 部下が1番成果を出せる選択ができるようにするには、目標をはっきりさせて最短プロセスへの気付きを与えることが大切です。そのために、まずは以下の3つに関する質問をします。
 
成功したこと
うまくいったことは何か?
そこまでは最善の方法で辿り着いたか?
もっと良い方法があるか?またはうまくいった方法をどう伸ばしていけば良いのか?
 
失敗したこと
うまくいかなかったことは何か?
うまくいかなった理由、どうすればうまくいくようになるのか?
 
目標
目標は何か?
目標を達成するためにできる行動を全て挙げ、その中から最善を選ぶとすればどの方法か?
またその理由は?
 
 質問をして話を聞き、部下を認めることで能力や考えを引き出していきます。

押さえておきたい!コーチングで大事なこと

 コーチングをする際は、以下のことに気を付けましょう。

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 これらを守れないと、逆に部下のモチベーションを下げてしまうことにもなりかねません。部下の能力を引き出すためには部下が自分で考え、自分で答えを選んでもらう必要があります。上司と話をするからといって委縮してしまったり、遠慮してしまったりしてはコーチングの効果が薄れてしまうかもしれません。

ここがメリット!実感できるコーチングの効果

 それでは営業がコーチングを受けることによって、どのような効果があるのでしょうか。まず、会社の業績アップにつながります。営業力のアップは企業の会社力アップにダイレクトに直結しているので社員のモチベーションが上がり成果が底上げされれば、会社全体としての成長が見込めます。またコーチングを通して、社員個人が人間として生きていくうえで大切な要素を多く身に付けることができます。

コーチングを受けた”部下”にとってのメリット

●目標に向かって最適な方法の探し方、選び方を学べる
●自己表現力が身につく
●自分への自信がつく
●コミュニケーション能力がつく
●発想の転換、柔軟な考えが身につく

コーチングをする”上司”のメリット

●人を成長させる実感が得られる
●人の目標達成までのフォローができる
●コミュニケーション能力が高くなる
●職場の人間関係がスムーズにいくようになる
●聞くスキルが身に付く
●目的意識を持って行動できるようになる
●部下を通して自分のことも見えるようになる
●説得力のある話し方ができるようになる

 コミュニケーションによって、企業の目標達成と個人の自己実現の両方を得ることができますので、企業全体にさまざまなメリットがあるといえます。今後コーチングの能力は、上司が持っているべき必須スキルの1つになってくるでしょう。

筆者(企業)プロフィール

株式会社システムズナカシマ専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴:昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営業物語の外販を開始。平成16年には日本マイクロソフトと共同で、建築設備業を対象とした「全国設備業IT推進会」を設立し、理事に就任。現在4万8千社の会員を擁している。また、平成24年より「営業スタイル研究会」を立ち上げ、営業職の異業種交流を目的にセミナーを定期開催。平成20年より現職。昭和29年生まれ。
自社ホームページで連載中の「強い営業育成講座」でも、随時執筆を担当している。

提供製品・サービス

NICE営業物語
Webブラウザやスマートフォンへの対応により、営業日報の入力作業を容易にするとともに、蓄積された営業データをもとにした様々な集計機能を提供する営業支援システム。

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