アナタはどっち?「良い管理職」と「ダメな管理職」の条件とは

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アナタはどっち?「良い管理職」と「ダメな管理職」の条件とは

情報システム 2016/05/09

 チームが強い営業組織となり、企業の売上に責任をもって貢献するためには、営業担当者の成長は必須です。本連載では営業担当者が持つべきスキルや姿勢、テクニックなどを“営業力アップの極意”と称して紹介していきます。(本記事は株式会社システムズナカシマ「強い営業育成講座」に掲載された記事を一部転載したものです)

 管理職の人は、一度は「自分に管理職としての適性があるのか」と悩んだことがあるのではないでしょうか。ここでは、管理職に必要なスキルと適性について考えていきたいと思います。

管理職は営業マンのスキルだけではやっていけない

 現場でメインに動いていたときの営業成績がいいからといって、管理職になったときに業績を底上げできる訳ではありません。「できる営業マン=できる管理職」ではないのです。現場で必要なスキルだけで、管理職は務まりません。

 営業マンのスキルがあるならば、それを部下にアウトプットして実行してもらうことで業績を上げることは可能です。しかしそれができなければ、管理職として仕事ができないと判断されてしまうかもしれません。

管理職に求められるスキルとは一体何か

 まず、会社が管理職に求めているのは以下の様な仕事です。

●部下への技術のアウトプット(部下の育成)
●会社の方針への理解
●目標達成に向けてのフロー作成
●業績アップ、数字目標達成

 企業によって多少の違いはあっても、内容としては上記のようなものでしょう。そして、これらの仕事を効率よく短期間で実行するために役立つスキルが管理職に求められています。

 具体的には、以下の様なスキルでしょう。
 
●コミュニケーション能力
●知識
●行動力
●リーダーシップ
●判断力
●マーケティング能力
●人間力
●調整力


 全てを持った完璧な管理職はあまりいないと思いますが、努力することで近づくことはできるでしょう。

自分はどっち?良い管理職とダメな管理職

 管理職には「良い管理職」と「ダメな管理職」の2通りがいます。まず、自分がダメな管理職にあてはまっていないかチェックしてみましょう。
 
●部下に愚痴を言う
●上司は間違えても謝る必要がない
●部下は上司の言う事を絶対に聞くものだ
●成績が良かった自分の経験だけを信じている
●部下との馴れ合いは良くない、業務連絡以外は話さない
●「とにかく数字を達成できなきゃ意味がない」と部下に常に発破をかける


 どうでしたか?1つでも当てはまっていたら、ダメな管理職予備軍です。会社のため、部下のためと言いながら、どちらのためにもなっていない典型的なパターンといえるでしょう。

 逆に良い管理職の特徴は、以下の様な点が挙げられます。

●部下の得意なことを褒めるようにしている
●自分が間違えたら素直に謝る
●部下の意見も聞く
●会社の方針と部下の目標の擦り合わせをする
●常に勉強して、過去の経験と新しい知識を合わせて指導する
●部下とのコミュニケーションを図って、部下との付き合い方を学ぶ
●数字達成も大事だが、プロセスも重視した指導をする


 良い管理職はダメな管理職の反対であり、先に挙げた必要スキルを満たしていることが分かります。

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悩める管理職が成長する方法

 自分には管理職に必要なスキルが備わっていないのではないかと悩むのも分かりますが、悩んでいても仕方ありません。自分の長所を伸ばしたりして補えるように努力しましょう。

 ここでは、2つの例を挙げてみます。

例1:コミュニケーション能力に長けているが、判断力、指導力が足りなく業績が上がらない場合

 コミュニケーション能力を生かして、部署内のまとまりと士気を上げましょう。話し合いなども頻繁にすることで、部下自身のやる気が高まり、上司への信頼が厚くなります。そうすれば、部下は自分で目標達成に近づく方法を考えるようになります。

例2:指導力、判断力はあるが、コミュニケーション能力が足りず部下を生かせない場合

 部下と意思の疎通があまりできていないと感じるなら、毎朝何か話しかけるようにしたり、飲み会を定期的に開いたりするようにしてみましょう。部下のことが分かるようになれば、部下のいいところをより伸ばせるようになります。他にもセミナーや研修などに出て、管理職に必要なスキルを身につける方法を勉強したり、実習を受けたりするのも良いでしょう。

 管理職は誰でも向いているというわけではありませんし、実際に完璧な管理職の人はいないでしょう。管理職のスキルとして備わっている長所を活かし、足りていない部分を補えるように努力し、会社からも部下からも頼りにされる管理職を目指して下さい。

筆者(企業)プロフィール

株式会社システムズナカシマ専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴:昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営業物語の外販を開始。平成16年には日本マイクロソフトと共同で、建築設備業を対象とした「全国設備業IT推進会」を設立し、理事に就任。現在4万8千社の会員を擁している。また、平成24年より「営業スタイル研究会」を立ち上げ、営業職の異業種交流を目的にセミナーを定期開催。平成20年より現職。昭和29年生まれ。
自社ホームページで連載中の「強い営業育成講座」でも、随時執筆を担当している。

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