あなたはどっち?営業に“向く人”、“向かない人”の特徴とは?

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あなたはどっち?営業に“向く人”、“向かない人”の特徴とは?

情報システム 2016/04/25

 チームが強い営業組織となり、企業の売上に責任をもって貢献するためには、営業担当者の成長は必須です。本連載では営業担当者が持つべきスキルや姿勢、テクニックなどを“営業力アップの極意”と称して紹介していきます。(本記事は株式会社システムズナカシマ「強い営業育成講座」に掲載された記事を一部転載したものです)

 就職情報などで募集している職種の中で、一番多いのは「営業職」ではないでしょうか。応募する絶対人数が多いのもありますが「向いていない」と辞めてしまう人も多いのかもしれません。実際、営業には向き不向きがあるのでしょうか。

 ここでは営業マンに必要なスキルを考えつつ「向いてない」と思っている人が「向いている人」に変わる方法について説明していきたいと思います。

デキる!優秀な営業が持っている大きな特徴6つ

 そもそも営業に必要なスキルとは一体何でしょうか?一般的に、営業に向いていると言われる人は、以下6つの特徴があると言われています。

●話し上手
●コミュニケーション能力が高い
●柔軟性があり、トラブルにも臨機応変に対応できる
●考え方がポジティブ
●連絡がマメ
●空気が読める

当てはまったらダメ?営業に向いてない人の特徴8つ

 一方で、営業に向かないと言われている人の特徴を挙げてみます。
 
●ネガティブ思考
●コミュニケーションが苦手
●話が下手
●機転がきかない
●自分に自信がない
●プライドが高く謝ることができない
●スケジューリングが苦手


 それではこの特徴に当てはまった人は営業を諦めるべきなのでしょうか?
 いいえ、そうではありません。“優秀な営業のスキル”に当てはまらなくても優秀な営業マンはたくさんいますし、“向いていない項目で当てはまるものがあった人”でも、ほかの能力でフォローできる場合や、意識や仕事の仕方を少し変えるだけですぐに変化が出てくる場合もあります。

営業に向かない人をできる営業にするポイント

 営業の資質は、経験を積むことで克服できることが多くあります。営業は個人でやるものだからと1人でするのではなく、優秀な営業や経験豊かな営業と共に行動させて勉強させることも変化させるためには必要かもしません。

 しかし、もっと短期間に結果を出したい場合には、以下のことを意識するようにしてみてはいかがでしょうか。

●強みを作る
商品知識など、自分の強みを作ることで自信が生まれ、堂々と話すことができるようになります。営業に向かないと感じている人は、劣等感のようなものが拭えず苦しんでいる場合も多いようです。しかし、一分野でも優れた部分を身につけることで、自信が持てるようになります。また、取引先の人間にとっても、業界に明るい豊富な知識を持った営業と付き合いたいと思うものです。

身だしなみやマナーを身につける
清潔感を持たせるようにしましょう。営業は第一印象が大事です。

●メモやToDoリストを作成する
やらなくてはならないことを書き出して整理します。取引先で言われたことなどを書いておき、次までに答えを出しておくことで、信頼感が生まれるのです。

●常に笑顔でいる
口角を常に上げるだけでも相手へ与える印象が全然違います。話が下手でも口数が少なくても、笑顔でいれば相手の気分は悪くならないものです。

詳しい資料を作成しておく
自分が説明下手だと思ったら、話す練習も大事ですが話の補助をしてくれるプレゼン資料を作成しておきましょう。分かりやすい資料を用意することで、うまく話せなかった箇所も相手に正確に伝えることができます。

 自分の苦手な部分を別のもので補うことで、営業に向いている人と同等の営業活動は十分できるでしょう。営業にもいろいろなタイプがあるものなので、自分の強みを見つけることが肝心です。

考え方が変わる!営業を楽しむ方法

 営業に向いていないと思っている人の多くは、営業を楽しんでいないようです。負のスパイラルにはまってしまい、一度下がったモチベーションを高めながら営業を楽しむには、どうしたらよいのかを考えてみました。

頑張りすぎない
自分を追い詰めないということ。目標を甘く設定してみます。達成感を味わって仕事に満足感を得るようにします。

相手が喜ぶ顔を思い浮かべる
誰でも人に喜んでもらうのはうれしいことです。自分が向いているか向いていないかを考える前に、相手がどうやったら喜ぶかを考えます。

ゲーム感覚にしてみる
自分なりに「10件営業できたのでレベルアップした」「経験値が10増えた」などゲーム感覚で楽しんでみてはいかがでしょうか。契約がとれたら経験値もレベルも大きくアップすると決めたら、そのために頑張りたくなりますよね。
 
 現状維持しかしないのでは「負のスパイラル」にハマったままです。どうせならいろいろな方法を試してみましょう。

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 短期間で「向いていない」と言えるほど仕事は簡単なものではありません。辛い時こそ頑張るという忍耐力も必要です。向いてないと悩む前に、できることから始めてみましょう。

筆者(企業)プロフィール

株式会社システムズナカシマ専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴:昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営業物語の外販を開始。平成16年には日本マイクロソフトと共同で、建築設備業を対象とした「全国設備業IT推進会」を設立し、理事に就任。現在4万8千社の会員を擁している。また、平成24年より「営業スタイル研究会」を立ち上げ、営業職の異業種交流を目的にセミナーを定期開催。平成20年より現職。昭和29年生まれ。
自社ホームページで連載中の「強い営業育成講座」でも、随時執筆を担当している。

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