営業マンこそ“マーケティング”を学ぶべし!

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営業マンこそ“マーケティング”を学ぶべし!

情報システム 2016/04/11

 チームが強い営業組織となり、企業の売上に責任をもって貢献するためには、営業担当者の成長は必須です。本連載では営業担当者が持つべきスキルや姿勢、テクニックなどを“営業力アップの極意”と称して紹介していきます。(本記事は株式会社システムズナカシマ「強い営業育成講座」に掲載された記事を一部転載したものです)

 営業とマーケティングは一見違うもののように感じます。部署が分かれている会社も多いでしょう。しかし、営業とマーケティングには密接な関係があり、営業担当者がマーケティング手法を身に付けることで、業績アップに大きく貢献できるのです。

 今回は、営業担当者がマーケティングを学ぶことで得られるメリットについてご説明します。

営業はマーケティングの一部分である

 マーケティングとは「売れる仕組み」作りをすることです。一般的にある一定の条件を持っている市場を抽出し、市場の動きをデータ化して傾向を見ながら事業をどのようにして波に乗せるかを考えたり、それを実行して結果を分析することにより軌道修正をしたりといったことをします。マーケティングから得られたデータは、会社全体の方針の決定にも使われている大事なデータにもなります。

 営業担当者は会社の中で「売上」という一番大きな利益の部分を担っている職種です。具体的には不特定多数の中から見込み客を探し、その見込み客を顧客に変えていくことを仕事にしています。営業活動の際に、見込み客やライバル社の動向や市場の動きなどを加味しながら営業をすることができれば、労力を最低限に抑えられて効率的になるでしょう。

 営業の仕組みを考えてみると、営業とマーケティングには大きな共通点があり、マーケティングの一部に営業が含まれているということが分かると思います。

マーケティングを活用した営業が業績を上げる会社を作る

 営業はマーケティングの一部ですが、マーケティングの手法を営業に生かすことで大きな成果が得られます。営業にマーケティングを生かし切れていない会社は、市場の流れに乗れず、無駄な営業ばかりしてしまう傾向があります。逆に営業にマーケティングを上手に利用できる会社は、市場の動向やお客様の購入の心理、希望などがよく分析されているので、お客様にも的確なアドバイスができ信頼感を得られることもあり、スムーズに契約まで進む場合が多いようです。

 また、契約に結び付かなかった場合も、結果を分析し改善することで次の営業に結び付けることができるので「売れ続ける仕組み」を作ることにつながります。
 
 マーケティングを活用して営業するということは、世の中の流れがよく分かっているということなので「いつ・どこに・どのように」営業をしていったらいいかが見えてくるようになります。また、会社全体でそのマーケティングの結果を共有することにより、業績を上げ続ける会社が作れるのです。

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マーケティング知識を生かせる資格を取得する

 マーケティングの知識についての資格として「マーケティング・ビジネス実務検定」というものがあります。この資格は、国際実務マーケティング協会が主催しているもので、特定の業界に限定しないマーケティングの知識と理論が必要とされます。実際に実務に落とし込める実用的な資格になりますので、営業担当者も持っていて損はない資格です。
 
 そのほか「商品プランナー」や「商品開発士」という資格があり、こちらも市場の動向を意識した行動や開発ができるかを問われる資格なので、マーケティングを学ぶ上では有効です。営業担当者がマーケティングの知識を持っていることの証明にもなりますので、お客様からの信頼感が得られやすくなるでしょう。自主的に勉強させるのも良いですが、上司が取得して、部下の営業にマーケティングについて指導するというのも良い方法です。
 
 営業とマーケティングは切っても切れない関係にあります。しかし、企業によっては分業してしまっている場合も多く、営業担当者がマーケティングの必要性について認識していない場合もあります。繰り返しますが、マーケティングの知識や手法は営業にとって強力な武器になるはずですので、積極的に学ぶ姿勢を持つことが重要です。

筆者(企業)プロフィール

株式会社システムズナカシマ専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴:昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営業物語の外販を開始。平成16年には日本マイクロソフトと共同で、建築設備業を対象とした「全国設備業IT推進会」を設立し、理事に就任。現在4万8千社の会員を擁している。また、平成24年より「営業スタイル研究会」を立ち上げ、営業職の異業種交流を目的にセミナーを定期開催。平成20年より現職。昭和29年生まれ。
自社ホームページで連載中の「強い営業育成講座」でも、随時執筆を担当している。

提供製品・サービス

NICE営業物語
Webブラウザやスマートフォンへの対応により、営業日報の入力作業を容易にするとともに、蓄積された営業データをもとにした様々な集計機能を提供する営業支援システム。

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