営業の教育にはロールプレイングが効く!【ポイント編】

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営業の教育にはロールプレイングが効く!【ポイント編】

情報共有システム・コミュニケーションツール 2016/03/16

 今回は「営業の教育にはロールプレイングが効く!第2弾」をご紹介いたします。
 
 前回のコラムでは、部下育成を行うにはロールプレイングを取り入れた研修が有効である理由についてご紹介いたしました。
 
 スキルは学ぶだけではなく、自分でできるようになって初めて習得したと言えます。本日のコラムは、ロールプレイングを取り入れた研修を行う際にチェックすべき3つのポイントを解説いたします。

ロールプレイングを行う上でのポイント

練習ではなく本番を想定する

  ロールプレイングを行う上で大事なポイントは、当たり前のことですが、本番を想定して行うことです。本番時にロールプレイング同様の営業活動ができるように、厳しいケースを用意する位がちょうど良いのです。
 
具体的には・・・
●商談に必要なものは準備する
●上手く話せなかったからといって、途中で切らせない
 
 ロールプレイングを行う際に、練習だからといって営業パーソンが名刺や資料を用意していない場合は厳しく叱りましょう。また、営業パーソンが上手く対話や訴求ができなかったからといって、営業パーソン側が商談を勝手に止めるのは禁止です。

 本番では上手く話せなかったからといって、やり直すことはできません。

顧客設定をしっかり用意する

  営業ロールプレイングは、営業側よりも顧客役の方が重要です。
 顧客役を演じる技術はもちろんですが、隠された顧客の潜在課題や事実を営業パーソンとの会話の中で顧客側が自ら発見したり、営業側に導き出されたりしなければなりません。

 一方でマネージャーの立場に立ったときに「このシーンではもっと聞き出すべき…」といった営業技法の解答をあらゆるシーンで持っていなければなりません。

 つまり営業ロールプレイングでは、よりリアルな商談を築くための顧客設定(潜在課題や現状設定)や、営業における各シーンでやるべき事、やってはいけない事を判別するチェックポイントが必要なのです。

フィードバックはその場で、短く、ひとつだけ

 営業ロールプレイングの商談を一通り行って悪いことを複数列挙しても、営業パーソンは覚えられませんし、意識する事が多すぎて改善難易度が上がります。従ってロールプレイングのフィードバックのポイントは短い言葉で、1つに絞って行いましょう。

 改善のサイクルを早め、時間を効率的に使うためには、営業ロールプレイング中に顧客の気持ちに立ったときに「買いたくない」と思ったシーン(チェックポイントの、やってはいけない事をやったタイミング)で、商談を止めてやり直すことをお勧めします。

 ひとつだけのフィードバックであれば、営業パーソンも時間の商談ロールプレイングで直すことができます。このサイクルを繰り返すことで、どんな営業パーソンでも少しずつ改善されていきます。

 本番環境を意識したロールプレイングを行うことで、実際の商談の場でも成果が発揮されます。それにより最終的な目的である受注の可能性が高まっていくのです。

まとめ

 いかがでしょうか。2回にわたり営業においてロールプレイングが重要であることをお伝えいたしました。

 ロールプレイングでできないことは本番でもできません。繰り返し行うことで自分の術にすることが必要です。従ってマネージャーやリーダーは、営業パーソンが正しい営業スキルを身に付けられるような指導をしていかなければなりません。

 様々なケースを想定したロールプレイング研修を取り入れてみてはいかがでしょうか?

筆者(企業)プロフィール

株式会社セレブリックス 企画営業室室長 今井 晶也
セレブリックスはこれまで10,000点を超える商品と、700社3500事業以上の営業支援実績を誇る営業コンサルティング・アウトソーシングのリーディングカンパニー。特に法人営業×新規開拓に強い営業のプロフェッショナル集団として「営業支援サービス」を提供する。キーマンズネット「Key Conductors」でも寄稿中。

本記事は株式会社セレブリックス“営業ノウハウコラム「Sales is」”のこの回に掲載された記事を転載したものです。

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