営業の教育にはロールプレイングが効く!【理由編】

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営業の教育にはロールプレイングが効く!【理由編】

情報共有システム・コミュニケーションツール 2016/03/09

 営業のマネージャやリーダーが一度は悩む部下育成。昔であれば「自分を見て技術を盗め!」で済んだかもしれませんが、それだけではなかなか成長しないのが今の時代です。

 同じ事でも、イチ言えば本質を理解して直ぐに自分の術にできる優秀な営業パーソンもいれば、何度見せても指導しても思うように上手くいかない営業パーソンもいます。最も危険なのは、上司の前では分かった素振りをするのに、実際の商談では全く異なる営業活動をしているケースです。

 そんな悩みが尽きない部下育成ですが、正しいスキルを学び、そして実際に身につけるために、ロールプレイングを取り入れた研修を行うことをお勧めいたします。

 これは実践型研修と呼ばれる、体験や実践を取り入れた教育方法です。

 今回から2回にわたり、なぜ営業パーソンのスキルアップにロールプレイングが一番適しているのか、その理由とポイントを解説いたします。

ロールプレイング研修とは

 営業のロールプレイングとは、一言で言えば模擬商談のことです。

 営業スキルの向上やテクニックを磨くために、仮想の顧客設定や商談条件を用意し、営業の練習を行う行為を指しています。

 顧客の条件や想定ニーズ毎に攻略方法は異なるため、様々なケースやシーンを演習することで、実際の現場で様々なイレギュラーに対する状況対応力が身につきます。

ロールプレイングが適している理由

再現性

 ロールプレイングで行う研修は、現場での再現性が高いと言われています。

 例えば、顧客の課題発見に力を注ぎなさい…と言われても、言われていることは何となく分かっても具体的にどうすれば良いか分からず、多くの方が戸惑うのではないでしょうか。

 ロールプレイングによる研修では、課題発見のためのヒアリング方法や聞き出し方を具体的に実践します。そうすることで曖昧さが無くなり、現場でも成果を発揮することができます。研修の際はヒアリングの仕方が悪ければやり直す…これを繰り返すことで、理屈を覚えるのではなく、現場で再現できるようスキルを身に付けることができます。

習慣化できる

 顧客からの断り文句やネガティヴな解答に対する切り返しや、シーン別のヒアリングによる話の掘り下げ方などは、理屈で覚えるより体で覚える方がより早く身に付きます。

 習慣化してしまえば1回1回悩んだり考えたりせずとも、即座に顧客応対が可能になるため、その効果が期待できます。

成功体験

 ロールプレイングを通して失敗をたくさん経験し、その失敗を生かして成功する経験を積ませましょう。営業は総じて、成功体験を多く積んだ営業パーソンが成果を出します。営業におけるトークや引き出しが増えることはもちろん、精神的な影響もあります。上手くいっている営業パーソンは、常に上位にいないと自分のプライドが許しません。成功体験がある人ほど、勝ち続けることに貪欲なのです。

 一方で成功体験が少ないと、悩み、もがき、そしていつしかできないことや負けることに慣れてしまいます。そして営業には向いていないと自分を納得させようとします。

 しかし、それでは何の解決にもならないのです。そのためロールプレイングという仮想本番環境を通して、成功経験さを積むことが大切です。その成功体験が、自信に繋がっていくのです。

まとめ

  いかがでしたか?今回のコラムでは営業ロールプレイングが営業のスキルアップに適している理由を解説いたしました。

 本番の営業経験を積むことも、もちろん大切です。しかし顧客は、何故買わないのかという「本音」を教えてはくれません。だからこそロールプレイングの中で間違いに気付き、その場で直して成功体験を得ることが重要なのです。

 次回のコラムでは、ロールプレイング研修を行う上で大事なポイントについてご紹介いたします。

筆者(企業)プロフィール

株式会社セレブリックス 企画営業室室長 今井 晶也
セレブリックスはこれまで10,000点を超える商品と、700社3500事業以上の営業支援実績を誇る営業コンサルティング・アウトソーシングのリーディングカンパニー。特に法人営業×新規開拓に強い営業のプロフェッショナル集団として「営業支援サービス」を提供する。キーマンズネット「Key Conductors」でも寄稿中。

本記事は株式会社セレブリックス“営業ノウハウコラム「Sales is」”のこの回に掲載された記事を転載したものです。

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