営業力アップの極意(9) 〜意味のある営業日報を作ろう〜

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営業力アップの極意(9) 〜意味のある営業日報を作ろう〜

情報システム 2016/03/28

 チームが強い営業組織となり、企業の売上に責任をもって貢献するためには、営業担当者の成長は必須です。本連載では、営業担当者を大まかに3つの年次に分類し、彼らが目指すべき“営業力アップの極意”を紹介します。(本記事は株式会社システムズナカシマ「強い営業育成講座」に掲載された記事を一部転載したものです)

 営業日報を作成している企業は多くありますが、営業日報を営業に最大限活用できている企業はそう多くはないのかもしれません。営業日報は、上手に使えば業績アップに結び付く重要なツールになります。今回は、意味のある営業日報の作成についてお話します。

役に立たない?営業日報の本来の役割

 営業日報の本来の役割は、その日の仕事の成果を営業担当者と上司が確認し、改善点などをアドバイスして、次の営業につなげることです。また上司が営業のスケジュールや営業のプロセスを把握することで、効率的な業務の方法についてアドバイスできたり、成績を出している営業手法などを他の営業担当者にも共有できたりする日報が理想でしょう。

意味のない営業日報のポイント5つ

 では、意味のない営業日報とはどんなものなのでしょうか。
 
●営業日報を惰性で作成している
●昔からの習慣だから、何となく決まっているルールだから、などの理由で書いている
●上司のチェックは後日(または、ハンコだけ押す)
●ただの日記になっている
●記憶が曖昧で書いてあることが正確ではない
●数字の集計が自動的にできない

業績の上がる営業日報の4つの条件

 業績を上げるのに使える営業日報とはどのようなものなのでしょうか。大事なのは、以下の4項目が満たされていることです。
 
●営業も上司も営業日報を「業績を上げるツール」として使うことを認識する
(営業日報の報告やアドバイスにも厚みが出てくるようになります)
●日時、スケジュール、訪問履歴、商談内容、相手先の情報などを細かく書く
(上司に報告すると同時に、自分のスケジューリングや営業活動について見直すことにもなります)
●上司が毎日チェックをして、他の営業担当者と見比べる
(各営業担当者に足りないもの、優れているものが分かりやすく、成績の上げ方を的確にアドバイスすることができます)
●営業は、上司から受けたアドバイスを次の日から実践するという仕組みができる

 つまり上司が素早くチェックができる十分な項目がある営業日報が業績を上げる営業日報なのです。

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営業日報の書き方、押さえておきたい7つのポイント

 営業日報の書き方のポイントは、以下の通りです
 
●スケジュールを入れる
(今日のスケジュールを時間単位で書いておくと、時間配分がしやすくなります)
●記憶が新鮮なうちに記入する
(細かいところまで書くためにも訪問先を出たらすぐに書くのがベストです)
●付随する情報などを書いておく
(訪問回数、相手先担当者の情報、見込み金額など)
●商談内容を分かりやすく書いておく
(誰が読んでも分かる文章で書く。箇条書きでも可)
●次の訪問までに用意していくものなどをメモしておく
(資料や、相手先がポロッと言った疑問点などもメモして次の訪問の時には答えられるようにします)
●反省点などを書く
(何が原因で今回は契約に結び付かなかったのか、○○の資料が足りなかったなど反省点を書きます)
●営業の優先順位を付ける
(どの企業が一番見込みがあるのかなど、優先順位をつけます)

ソフトを使えば楽に営業日報を管理できる!

 営業日報を書く上で押さえておきたいポイントを、全て簡単に網羅できるシステムが「NICE営業物語」というSFA・営業支援システムです。このシステムはとても入力が簡単なので営業活動に負担がかからず、ちょっとした移動時間や休憩時間に記入できるのが特徴です。
 
 また、営業担当者が次回まで持越しの課題と判断した案件も、上司からのアドバイスがあればすぐに解決することができるかもしれません。「NICE営業物語」で書き込んだ内容はリアルタイムで上司と共有することができるので、上司もタイムロス無くアドバイスすることができます。そのため、相手先の温度感が高いうちにフォローをして、お客様により好印象を持ってもらうことが可能です。

 「NICE営業物語」は、営業担当者が営業活動に集中しながら入力できる日報システムです。初期費用がかかったとしても、営業の業績の底上げにつながる可能性の高いツールなので、導入するメリットは十分にあると言えるでしょう。

 営業日報は会社の宝です。営業担当者がせっかく稼いだ情報は、生かなければ意味がありません。営業活動を見える化できるシステムを利用することによって、リアルタイムで情報を活用することが可能です。営業担当者だけでなく、会社全体で使えるシステムによって業績アップを図る方法も検討してみてはいかがでしょうか。

筆者(企業)プロフィール

株式会社システムズナカシマ専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴:昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営業物語の外販を開始。平成16年には日本マイクロソフトと共同で、建築設備業を対象とした「全国設備業IT推進会」を設立し、理事に就任。現在4万8千社の会員を擁している。また、平成24年より「営業スタイル研究会」を立ち上げ、営業職の異業種交流を目的にセミナーを定期開催。平成20年より現職。昭和29年生まれ。
自社ホームページで連載中の「強い営業育成講座」でも、随時執筆を担当している。

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