営業力アップの極意(7) 〜できる営業マンのクロージング〜

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営業力アップの極意(7) 〜できる営業マンのクロージング〜

情報システム 2016/03/14

 チームが強い営業組織となり、企業の売上に責任をもって貢献するためには、営業担当者の成長は必須です。本連載では、営業担当者を大まかに3つの年次に分類し、彼らが目指すべき“営業力アップの極意”を紹介します。(本記事は株式会社システムズナカシマ「強い営業育成講座」に掲載された記事を一部転載したものです)

 お客様に直接会って話を聞いてもらえるのに、なかなか契約に結び付かないという営業マンがいますが、これはクロージングの仕方に問題を抱えている可能性があります。「ここで断られたら、今まで築いてきた信頼関係が崩れてしまう……」などと考えてしまう気持ちも分かりますが、クロージングは必要以上に恐れる必要はありません。せっかくのチャンスを逃さないために、今回は営業におけるクロージングについて説明します。

営業の集大成、クロージングで最後の決断をしてもらう

 クロージングは、お客様に最後の決断をしてもらうための行為、いわば営業の集大成とも言えます。ここで良い答えを導き出すために、営業マンはプレゼンテーションなどを行います。せっかく良い提案をしたとしても、クロージングのやり方を間違えてしまうと、残念な結果になってしまいかねません。

 逆に言えば、クロージングのポイントを押さえておけば、今までの努力を結果につなげることができます。また営業活動の途中で何かトラブルや先方の気を損ねるような事態にあっていたとしても、上手にクロージングができれば結果的に契約ができるケースすら珍しいことではありません。営業での失敗を取り返せるほど、クロージングは重要なのです。

絶対やってはいけない!クロージングの勘違い

 クロージングをするにあたっては、やってはいけない行動が2つあります。

●答えを急がせること
●「お願いします!お願いします!」と、とにかく頼みこむこと


 これらの行動は相手の冷静さを失わせるため、一度は契約できる場合もあります。しかし、あなたが帰った後、お客様は冷静になり、あなたが自分の会社のことを考えて進めていたのか疑問を持ち始めます。

 営業活動において、契約はゴール地点ではありません。新たなスタートです。お客様の信頼を勝ち取っていない内に無理矢理スタートをきってしまっては、お互いの信頼関係は簡単に崩れてしまうことにもなりかねません。最後の一押しは重要なポイントではありますが、クロージングを推し進めるのはよい結果にはつながらないため、やらないようにして下さい。

ここだけ押さえておけば大丈夫!成功するクロージングのポイント

 それでは、成功するクロージングのポイントとは何でしょう。具体的には2つあります。
 
●質問(必要だと思わせる、選ばせる、考えさせる)
●タイミング


 お客様に「それを導入したときに、どのように変わるか」「自分の会社にとってどのようなメリットがあるのか」をプレゼンテーションで具体的にイメージさせることができたら、本格的に契約を検討してもらえるような質問をしましょう。

 「うちの商品・サービス、いかがですか?」という漠然とした質問ではなく、「いつごろから導入してもらえるのか」「検討してもらうには、何が足りないのか」など、お客様に実際に行動を起こしてもらえるように質問することがポイントです。

 また、クロージングのタイミングもとても重要です。相手が資料を見直しているときや、考えるような素振りを見せたときは、相手が真剣に商品やサービスを導入することを検討しているので、このタイミングでクロージングをするようにしましょう。
間違えたタイミングでクロージングをしてしまうと「この営業マンは、契約が欲しいから強引に勧めてきているのだな」と感じてしまうなど、相手に誤解を与えたり、嫌な気分にさせたりするかもしれません。そうなると、決まるものも決まらなくなってしまうので、相手がどのくらい興味を持ってくれているのか、よく見極めることが大切です。

分かりやすい!クロージングまでの流れとクロージングのタイミング

 次にクロージングまでの流れを簡単に見ていきましょう。簡単に頭に入れておくだけでも、スムーズに進ませられるようになります。
 
1.商品やサービスについて簡単に説明をし、お客様の悩みや要望を聞き出す
2.お客様に合わせた資料を作り、プレゼンテーションをする
3.「例えば」「仮に」「もし、自分のところと契約を結んでくれるとしたら」…など相手に契約を意識させる
4.一度簡単に検討してもらえるかどうかさりげなく聞いてみて(テストクロージング)、引っかかりがあるようなら、何が原因なのかを聞き出す
5.相手の悩みや問題を解決できる案を出す
6.クロージングをする。答えが出ていなければ、質問をしながら答えを導き出していく
7.クロージング後もフォローをする
(良い結果が覆らないように。また、悪い結果だったとしても考え直してくれる、また別の形での取引ができる可能性があります。)

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 自分の営業のやり方やお客様の性格、立場などによっても、クロージングの仕方は少しずつ変えていきましょう。営業自身が上記に挙げたポイントに毎回改良を加え、経験を積んでいくことで、自分にとって成功率の高いクロージングの方法を見つけて下さい。

筆者(企業)プロフィール

株式会社システムズナカシマ専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴:昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営業物語の外販を開始。平成16年には日本マイクロソフトと共同で、建築設備業を対象とした「全国設備業IT推進会」を設立し、理事に就任。現在4万8千社の会員を擁している。また、平成24年より「営業スタイル研究会」を立ち上げ、営業職の異業種交流を目的にセミナーを定期開催。平成20年より現職。昭和29年生まれ。
自社ホームページで連載中の「強い営業育成講座」でも、随時執筆を担当している。

提供製品・サービス

NICE営業物語
Webブラウザやスマートフォンへの対応により、営業日報の入力作業を容易にするとともに、蓄積された営業データをもとにした様々な集計機能を提供する営業支援システム。

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