営業力アップの極意(6) 〜営業力を上げる効果的な営業ロープレ〜

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営業力アップの極意(6) 〜営業力を上げる効果的な営業ロープレ〜

情報共有システム・コミュニケーションツール 2016/03/07

 チームが強い営業組織となり、企業の売上に責任をもって貢献するためには、営業担当者の成長は必須です。本連載では、営業担当者を大まかに3つの年次に分類し、彼らが目指すべき“営業力アップの極意”を紹介します。(本記事は株式会社システムズナカシマ「強い営業育成講座」に掲載された記事を一部転載したものです)

売れる営業はやっている!営業にロープレが必要な理由

 営業にロープレが必要な理由としては、以下のようなものがあります。

●営業に慣れる
●臨機応変に対応する力を身に付ける
●上司などがアドバイスしやすい
●他の人の営業トークが見られるので参考になる

 営業担当者はお客様によって質問や態度、話し方も変えなくてはなりません。そのため、お客様がいる業界やどんな悩みを持っているかによって、臨機応変に対応する力は身に付けておきたいところです。

 また、営業は個人でやる場合が多いので、他の人の営業を見る機会はありません。しかし、ロープレをすることにより、成績が良い営業担当者の営業方法を参考にできたり、何が足りないのかを上司がアドバイスしたりしやすくなり、営業活動の軌道修正が容易になります。

そのロープレは意味があるか?効果の上がるロープレの条件

 ロープレをやることに意味を感じられていないという営業担当者もいるかもしれません。営業ロープレは、ただ闇雲に行うだけでは効果を発揮することができません。効果的なロープレの条件は、以下の通りです。
 
●チェックリストを作って、チェックする
●動画などで記録して、後で復習する
●ワンパターンにならないよう、パターンを変えて行う
●1回だけではなく、定期的に行う
●ロープレをした後に、その内容について話し合う
●恥ずかしがらずに役に徹する
●プロセスを大事にする

 どうせやるなら、最も営業力の上がるロープレを行いたいものですよね。社内で行う場合、知っている人どうしなので、恥ずかしがったり、なあなあになったりしがちですが、それではロープレの効果は出ません。営業本番だと思ってやるようにしましょう。また、自分の悪い部分を改善していかなければ意味がありませんので、自分がロープレをやっていないときも、ほかの営業のロープレに目を光らせて、自分と何が違うのかなどを考えながら見るようにします。

パターンをインプット!ペルソナ設定でロープレをもっと深くリアルに

 営業担当者は、いつも鋭い質問をしてくる人、細かく聞いてくる人、データを欲しがる人、何も言わない人など、いろいろなタイプの人を相手に話さなくてはなりません。性別も違えば、年齢も幅広いかもしれませんね。

 顧客によって話し方や話す内容なども変えなくてはいけませんが、いろいろなパターンのお客様に対する営業のロープレの方法として、ペルソナ(人格設定)を作成して行う方法があります。想定するお客様の人物像を細かく設定をすることで、顧客の気持ちや考えに寄り添った営業トークができるようになるのです。

 お客さんの信頼や安心の気持ちを勝ち取ることは、営業成功の大きな条件でしょう。それを身に付けることができるのが、ペルソナ作成での営業ロープレです。ペルソナのパターンを変えて、ロープレを繰り返せば、営業の幅も広がります。

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役立つ!ロープレチェックリスト

 ロープレを効果的に行うために、ロープレのチェックリストを作成することをおすすめします。1回のロープレにかける時間は約5分程度、お客様役と営業担当者役に分かれて行い、終わったら役割を交代して再度行いましょう。お客様役の人は、お客様目線でチェックリストを記入します。

【基本】
●挨拶
●自己紹介
●表情
●身だしなみ
●名刺交換
●言葉遣い
●ビジネスマナー

【商談の中身】
●話の聞き方はどうか
●話す際の態度、身振りはどうか
●資料を渡すタイミングはどうか
●資料の説明はきちんとできているか
●メリットの説明はできているか
●お客様に合った提案ができているか
●相手の質問に対する答え方はどうか
●今答えが分からない質問の時の答え方はどうか
●クロージング作業をしているか
●次回の約束ができているか
 
 ロープレは上手に使えば、効果的な営業力底上げが期待できます。ロープレを定期的に行うことで、営業全体の共通認識ができるようにもなります。今回ご紹介した方法を参考にして、ロープレを行ってみて下さい。

筆者(企業)プロフィール

株式会社システムズナカシマ専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴:昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営業物語の外販を開始。平成16年には日本マイクロソフトと共同で、建築設備業を対象とした「全国設備業IT推進会」を設立し、理事に就任。現在4万8千社の会員を擁している。また、平成24年より「営業スタイル研究会」を立ち上げ、営業職の異業種交流を目的にセミナーを定期開催。平成20年より現職。昭和29年生まれ。
自社ホームページで連載中の「強い営業育成講座」でも、随時執筆を担当している。

提供製品・サービス

NICE営業物語
Webブラウザやスマートフォンへの対応により、営業日報の入力作業を容易にするとともに、蓄積された営業データをもとにした様々な集計機能を提供する営業支援システム。

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