インバウンドセールスにおいて、今すぐ実践すべき7つのポイント

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インバウンドセールスにおいて、今すぐ実践すべき7つのポイント

情報システム 2016/02/24

 近年、新たなマーケティング手法として「インバウンド・マーケティング」という言葉が日本国内でも定着しつつあることはご存知でしょうか?

インバウンド・マーケティングとは?

 『広告出稿などに頼るのではなく、興味のある消費者は自ら検索をしたりソーシャルメディアで聞いたりして調べてくれるということを信じて、消費者自身に「見つけてもらう(Get found)」ことを目的としたマーケティング施策』引用元:マーケティングis.jp

 こちらの定義にもある通り、これまでは一般消費者を対象としたいわゆるBtoC向けのマーケティング施策を主として、ブログやSNSを活用してサイトへの流入を増やす手法が取り入れられてきました。また同様に、BtoB(企業間取引)における情報収集を行うツールとしてwebサイトの重要性が高まっていることは言うまでもなく、webを活用した見込顧客の獲得を実践する企業が近年、着実に増えてきております。

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 実は弊社でも約3年前より、このBtoBセールスにおける「インバウンド・マーケティング」を「緊急、且つ最重要課題の1つ」と位置付けてきました。

 「コンテンツを見つけていただくこと」に留まらず、その先の受注獲得を目指したセールス活動までを包括した一連のマーケティング施策を「インバウンド・マーケティング」と独自定義し、これまで地道に活動を続けて参りました。

訪問受注率が7倍に!営業のプロフェッショナルが体験したインバウンド営業の効果

 我々自身の成功事例、また弊社でご支援させていただいたお客様の成功事例を振返り、今回はインバウンド・マーケティングにおける「セールス領域」にフォーカスして、特に重要だと思われる、今すぐに実践すべき7つのポイントを、3つのSTEPに分けて1つひとつ解説します。

STEP1:事前準備

■ターゲットとする顧客像を具体的に定めよう!!

 まずは、自社がターゲットとする顧客を細かくセグメントしましょう。ここで重要になってくるのは、ただ漠然と「大手企業」「ニーズのある企業」などと定義するのではなく、可能な限り細かく具体的に定めることです。そうすることで、それぞれの対応基準を明確に定めることができます。

■ターゲットセグメント毎の対応基準を明確に定義しよう!!

 ターゲットが具体的に定まったら、お問合せをいただいた際、そのセグメント毎にどのような対応をとるべきなのかを明確に定義しましょう。

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 この基準を明確に設けることで、例えば明らかに予算が乖離してしまっている無駄な商談がなくなる、あるいはターゲットと位置付ける優良な顧客との商談機会を逸することがなくなる、といった「やるべきでないこと」を回避し、社内の誰が対応をしても同じ視点と水準でフロントセールスを行うことができるようになります。

STEP2:問合せ対応

■問合せには1h以内に対応しよう!!

 これは当たり前のようで実践できていない企業が非常に多く、言い換えれば今すぐにでも簡単に競合他社との差別化を図ることのできるポイントとなっております。

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お問い合わせに対し、1時間以内に対応しているのは37%の企業のみ
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1時間以内に対応した場合、有効な商談に発展する確率が7倍になる
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■問合せ顧客をデータベース化しよう!!

 問合せが増えてくるにつれて、きちんと1件1件に対応はしているものの「対応して終わり」ということにはなっていないでしょうか?または、問合せ顧客を確認できるのは、転送されてくるメーラーの中でのみ、なんてことにはなっていませんか?

 どんなに見込度の高い顧客からのお問合せが増えたとしても、全てのお客様が成約に至ることはまず絶対にありえません。仮に企業規模は「ターゲット顧客」で定めた基準を満たしていたとしても、直近で顕在化されたニーズを持っているとは限りません。そのような顧客には当然、今後の定期的なフォローセールスが必要になります。

 その際に、営業活動を効率的にするのが「問合せ顧客 データベース」です。この一見地味な作業を怠ると、その場限りの出会いがしらのラッキー受注しか獲得することができず、成果に再現性がなくなってしまう、という営業現場をこれまで何度も見てきました。
※具体的にどのようなタイミングでどのようなフォローを行っていくべきなのか、いわゆる「データベースマーケティング」についてはまた別の機会で解説させていただきます。

■問合せの傾向を分析しよう!!

 すべての営業活動において「検証する(Check)」ことが最重要タスクの1つであることは、どんな営業のHow to本にも書いてある定説であり、改めてここで解説するまでもありません。そしてそれは問合せ顧客の傾向においても同じことが言えます。

 問合せ経路、企業規模(年商・資本金・従業員数)、業種、興味を持ったサービス、予算、検討時期、決裁有無など、どのような企業がどのようなニーズを持って問合せをしてきてくれたのか、またその傾向から見て取れる現状の問題点はどこにあるのか?その解決策として、現状のweb施策をどのように改善すべきなのかを、月単位・週単位・日単位で突き詰めて考え抜くこと以外に、BtoBインバウンドマーケティングの成功はありえないと言って良いでしょう。

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 また、この問合せの傾向を分析することによって得られる副産物として「アウトバウンドセールスの効率化」があります。Webを通じてお問合せをいただくお客様の業種や規模には必ず何かしらの傾向があり、まさにそれこそが「自社を必要とする企業の傾向」と言い換えることができます。

 長期的に収益を上げ続ける営業組織は、インバウンドとアウトバウンドが絶妙なシナジーを発揮しており、どちらかに依存しきるような営業戦術は取らず、それぞれの強みをよく理解した上で営業活動を推進しているのです。

STEP3:商談

■顕在化されたニーズを疑い、顧客に気付きを与えよう!!

 商談に行った際にも、インバウンドセールスならではの留意点が多数あります。
「ニーズが顕在化されているから商談が楽」などと考えている方は、注意が必要です。
当たり前ですが、自社にお問合せを頂いているということは、ほぼ間違いなく競合他社にも相談をしています。

 そこで、競合他社との差別化を図る上で最も重要なポイントとなってくるのが「顕在ニーズを疑う」という、一見すると顧客に嫌われてしまいそうな行為にあります。
当然顧客は自社が抱えている課題を把握しており、その課題を解決するためのサービスを探して、各社に問合せをしています。しかし、そもそも顧客が課題であると認識しているその事実が、客観的に見た時に、常に正しい認識であるとは限りません。また、顕在化されたニーズの裏側には、もっと深刻な課題が潜んでいるケースも少なくありません。

 インバウンドセールスの場合には、お客様から積極的にお話をしていただけることが多く、一見商談が盛り上がっているようにも思えますが、言葉の1つひとつを表面的に捉えるのではなく、ある意味で顕在化されたニーズに疑いを持つことで、顧客が抱える本質的な課題に触れることができます。これこそが顧客に新たな「気付き」を与え、先方ご担当者様の期待を上回る、「突き抜けた提案」を行うことができるのです。

■競合企業の強みや自社の弱みは潔く認め、最後は自分自身で差別化を図ろう!!

 顧客が抱える課題を導き出し、その解決策への合意を得ることができれば受注はもう目の前まで来ています。しかし、インバウンドセールスに精通する営業マンは、自身にまだ重要な仕事が残っていることをよく理解しています。それは「競合企業との違いを明確に認識して頂くこと」です。前述した通り、インバウンドセールスでは、お客様はほぼ例外なく競合他社にもお問合せをしています。顧客の立場としては、「それぞれの企業にどのような強みがあるのか?」を知ろうとすることは、しごく当たり前の行動であると言えます。

 そこで重要になってくるのはまず、競合企業の強み・弱みを熟知していること。そして、他社の弱みをあげつらい自社の強みばかりを力説するのではなく、まずは競合企業の強みを潔く認め、どのような点に優れているのか、業界の情報を提供するくらいの余裕を持って商談を進めましょう。また、自社製品・サービスの方が劣っている点がある場合には、そういったことも素直に伝えるべきです。

 その上で、自社の強みがより、顧客が抱える課題を解決し得るサービスであることを付け加える、という流れで提案を行う方が、前者の場合よりも余程印象が良いことは一度は営業を受ける立場を経験したことがある方であれば、ご理解・ご納得いただけるかと思います。特に提供するサービスが大きな差別化を図りにくい領域の場合には、上記のような「営業担当者自身」が最終的な差別化となることを、成果を上げ続ける営業マンは当然理解しているのです。

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 以上が「BtoB インバウンドセールスにおいて今すぐに実践すべき7つのポイント」となります。

 インバウンドセールスは、貴社の営業生産性を劇的に向上させる可能性を秘めています。しかし、挙げさせていただいた7つのポイントはじめ、やるべきことを当たり前のように実践出来ている企業が、世の中にどれだけあるでしょうか?BtoBセールスにおいても、今後ますますインバウンド化が進んでいくことが誰の目から見ても明らかであるならば、今すぐに、やれることから実践することを強くおすすめいたします。

筆者(企業)プロフィール

株式会社セレブリックス 企画営業室室長 今井 晶也
セレブリックスはこれまで10,000点を超える商品と、700社3500事業以上の営業支援実績を誇る営業コンサルティング・アウトソーシングのリーディングカンパニー。特に法人営業×新規開拓に強い営業のプロフェッショナル集団として「営業支援サービス」を提供する。キーマンズネット「Key Conductors」でも寄稿中。

本記事は株式会社セレブリックス“営業ノウハウコラム「Sales is」”のこの回に掲載された記事を転載したものです。

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