ICTの進化で変化するセールス 〜20年前の営業と、未来の営業〜

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ICTの進化で変化するセールス 〜20年前の営業と、未来の営業〜

情報システム 2016/02/03

20年前の営業の当たり前

  この10〜20年で営業パーソンを取り巻く環境が大きく変化している事実は、営業に関わる方はもちろんのこと、営業を受けたことがある方はその変化を感じることも多いのではないでしょうか。
 
 ITやICT、そしてWEBが発達したことにより、ビジネスの在り方が根本的に変化してきました。そしてそれに伴い、営業の在り方も常に変化と進化を辿ってきたのです。良いものを作れば売れた高度経済成長の時代は、とにかく訪問して“顧客接触数を増やすこと”が求められました。そのため、営業手法も飛び込み営業を中心としたface to faceの商談が基本でした。 

 現在は、セキュリティの観点からも飛び込み営業ができる施設は随分と減り、顧客の業種や業態にもよりますが、以前のようにアポイントもなく新規客に訪問するケースは随分減っていると言えるでしょう。それどころかここ10年は、通信を巡る環境の進化が凄まじく、コミュニケーションの取り方も電話中心→メール→SNSやチャットと常に進化しているのです。 こうしたコミュニケーションの変化は、ライフスタイルの話だけではなく、当然ビジネスの世界でも同様のことが言えます。

 良くも悪くも、顧客対応において電話をするケースは減少し、メールでのやり取りが増えています。特にIT系の企業とのやり取りでは、グループウェアやビジネスSNSを活用し、チャットで情報共有を行うケースも見られるようになりました。

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ICTの進化によるこれからの営業

  現在、多くの企業(営業組織)の課題になっているのが人材不足の問題です。少子化等による全体的な労働人口の低下に伴い、営業職の採用、人材確保が課題となっています。そのため営業組織に課せられたのは、今いる人数を変えることなく、如何に成果を出すかというテーマです。つまり、営業効率を高めることが求められているのです。

 そのような状況の中、ICT進歩で実現する、新しい営業の手法やツールが注目されています。今回のコラムではその一部を紹介させていただきます。

■SFA

 Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)の略語で、営業支援を目的とした営業のための管理システムです。提供会社もここ数年で随分と増え、各社がプロモーションや営業を展開しているため、既に導入していたり検討したことがあったりする企業も多いかと思います。

 営業活動を個人の感覚や属人的な手法に頼ることなく、営業における活動プロセスや案件の見える化(共有化)を行うことで、組織的に生産性を高めようという考え方が基本となっています。

■リードナーチャリング

 見込み顧客育成という考え方で、見込み客に対して段階的なアプローチを行うことで、購入意欲を高めたり見込み確度を高めたりしようという取り組みを指しています。

 前述したSFAのシステムを活用して、一定のステータス(顧客への提案の状態)の見込み客に対してキャンペーンの配信や、クロージングの仕掛け等を行い、購入動機を作ります。

 最近では、リードナーチャリングの効果を高めるために、データベースマーケティングを取り入れたり、マーケティングオートメーションシステムを活用する企業も増えてきています。 こうした新たなマーケティング手法は、また別の機会に紹介させていただきます。

■インサイドセールス

 最近注目されることが多くなった非対面での営業活動のことを指します。電話で契約を促すこともあれば、WEB会議システムや専用システムを活用し、オンライン上で顔を合わせながら商談するというケースも増えています。

 この営業手法の最大の特徴は、オフィスにいながら全国の企業と商談ができる点で、移動時間もかからない分、営業効率が高まるとして導入企業が増えています。

更に未来の営業の話

 最近では、接客やサービスの一部をロボットが代行するというケースが増えています。また、とあるメディアの記事で“あと10年で「消える職業」「なくなる仕事」”についてオックスフォード大学の教授が書いた研究論文が注目されましたが、今後は、電話オペレーター、電話販売員、訪問販売員と、営業や販売に関わる仕事も、一部なくなるのではないか…と予測されています。日本の場合、労働人口はますます低下の傾向を辿るため、今後恐らく人間にしかできない仕事ロボットやWeb等で代替がきく仕事に分かれていくのではないでしょうか。

 営業にも同じことが言えます。営業プロセスの一部を人間以外のシステムやWEB、またはロボットが担うというケースは今後増えていくでしょう。そうした未来が直ぐ先の話か、まだまだ将来的な話なのかは判断が難しい所ですが、重要なのは外部環境の変化やテクノロジーの進歩に柔軟に対応していくことではないでしょうか。

まとめ

 いかがでしょうか。記念すべき第一回目のコラムはICTの進化で変化するセールスについて執筆させていただきました。今回のコラムで紹介したキーワードは、今後のコラムで「最新テクノロジーを活用した営業手法」として具体的に紹介させていただきます。 是非、今後もご注目ください。

筆者(企業)プロフィール

株式会社セレブリックス 企画営業室室長 今井 晶也
セレブリックスはこれまで10,000点を超える商品と、700社3500事業以上の営業支援実績を誇る営業コンサルティング・アウトソーシングのリーディングカンパニー。特に法人営業×新規開拓に強い営業のプロフェッショナル集団として「営業支援サービス」を提供する。キーマンズネット「Key Conductors」でも寄稿中。

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