営業力アップの極意(5) 〜営業プレゼンテーションのコツ〜

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営業力アップの極意(5) 〜営業プレゼンテーションのコツ〜

オフィス機器 2016/02/29

チームが強い営業組織となり、企業の売上に責任をもって貢献するためには、営業担当者の成長は必須です。本連載では、営業担当者を大まかに3つの年次に分類し、彼らが目指すべき“営業力アップの極意”を紹介します。(本記事は株式会社システムズナカシマ「強い営業育成講座」に掲載された記事を一部転載したものです)

 営業に必要なスキルのひとつに、プレゼンテーション能力があります。プレゼンテーション能力を向上させるためには、これから説明するポイントに気を付けながら、経験を積んでいきましょう。きっと、契約に結び付くプレゼンができるようになります。

プレゼンテーションの意味を考える

 まず、営業マンにとってプレゼンとは、ただ説明すれば良いというものではありません。相手を納得させるのはもちろん、そこから契約や購入に結び付けるのが、最終目標になります。ときには、競合他社よりも自分の会社の方が優れているということを、限られた時間内で相手に伝えなければならないこともあります。短時間で印象的に、そして分かりやすく説明するのが、できる営業マンです。そして営業マンは、会社の代表として相手に自分の会社のことを説明するのです。

プレゼン前日までにしておくべき準備とは

 プレゼンを成功させるためには、事前に準備をしておく必要があります。例えば・・・

●資料作成 
●クライアントとのできる限りのコミュニケーション
●プレゼンの練習

 スポーツでも本番は練習以上の実力は出せないと言われていますが、プレゼンでも同じことが言えます。念入りな準備が、プレゼンの成功を導くでしょう。プレゼンは事前に何回も練習を重ねて、想定できる質問に対する答えや、トラブルを想定して対応できるようにしておくようにしてください。そうすれば、何があっても速やかに対応ができますし、自分自身がプレゼンの内容について理解度を深めることができます。また、練習をする際はなるべく同僚や上司に聞いてもらい、アドバイスなどをしてもらうようにします。人前という緊張感のある中で、プレゼンの場に慣れることも大事です。

相手に考えを変えさせるためのプレゼン資料“6つ”のポイント

 プレゼン資料についても、作成のテクニックがあります。今回はその中でも6つのポイントをご紹介いたします。

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 1つひとつの会社によってプレゼンの資料は変える必要があります。会社によって抱える問題は違うのに、全く同じ資料をただ使い回したり、数字だけ入れ替えたりとやっていては、プレゼンでいい結果を出すことは難しいでしょう。相手の立場に立って資料作りをすることが大切です。

人を惹きつけるプレゼンテーションの話し方、行動のポイント

 プレゼン当日、実際に人前に立ってしまうと緊張してなかなかうまくできないと思いますが、プレゼンに最適な話し方や言動をあげておきます。
 
●目線を固定させずに移していきます
●分かりやすい言葉で話します
●落ち着いて、早口にならないように話します
●資料ばかり見て、顔を下げたままにならないようにします
●資料を読み上げるだけでなく、熱意を持って話すようにします

 緊張は悪いことではありません。頑張っているなと好感触を持たれる場合も多いです。しかし、伝えたいことが伝わらないのでは、相手としても契約まではいけません。上記に挙げた項目は、練習や経験によって克服できるものです。緊張しすぎないためにも、プレゼンの事前練習は必ず行って下さい。

最後まで興味を失わせない営業のプレゼンの流れとは?

 プレゼンは、話している人が頑張っていても、聞いている方は飽きてくることがあります。ですから、数字やメリット、実績などを最初に話しておき、飽きさせない工夫と印象に残すことが大切です。

 流れとしては、結論→説明→結論の構成が良いでしょう。また、聞いているだけだと飽きてきてしまいますので、途中でクイズ形式にしてみたり、区切りごとに分からないことは無いかなど、聞き手に質問を向けてみたりすることも効果的です。

 プレゼンは、営業マンにとっては避けて通れない道です。相手は1人かもしれませんし、大人数かもしれません。しかし、相手の人数が変化してもやるべきなのは、相手の立場に立って考え、話すことです。相手にとっても余裕あるプレゼンをしている会社は頼もしく見えます。本番でいきなりは難しいと思いますので、練習をしたり経験を重ねたりして、着実にスキルを付けていきましょう。

筆者(企業)プロフィール

株式会社システムズナカシマ専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴:昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営業物語の外販を開始。平成16年には日本マイクロソフトと共同で、建築設備業を対象とした「全国設備業IT推進会」を設立し、理事に就任。現在4万8千社の会員を擁している。また、平成24年より「営業スタイル研究会」を立ち上げ、営業職の異業種交流を目的にセミナーを定期開催。平成20年より現職。昭和29年生まれ。
自社ホームページで連載中の「強い営業育成講座」でも、随時執筆を担当している。

提供製品・サービス

NICE営業物語
Webブラウザやスマートフォンへの対応により、営業日報の入力作業を容易にするとともに、蓄積された営業データをもとにした様々な集計機能を提供する営業支援システム。

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