営業力アップの極意(4) 〜相手に伝わる話し方のコツ〜

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営業力アップの極意(4) 〜相手に伝わる話し方のコツ〜

情報システム 2016/02/22

チームが強い営業組織となり、企業の売上に責任をもって貢献するためには、営業担当者の成長は必須です。本連載では、営業担当者を大まかに3つの年次に分類し、彼らが目指すべき“営業力アップの極意”を紹介します。(本記事は株式会社システムズナカシマ「強い営業育成講座」に掲載された記事を一部転載したものです)

 営業活動をするうえで「話す」という行為は、避けて通ることはできません。営業マンにとって、相手先の心を掴み、伝えたいことを正確に伝える話し方のスキルはとても大切です。ここでは伝わる話し方のポイントと、その身に付け方について書いていきます。

営業において、正確に伝わる話し方が重要な理由

 営業マンはなぜ話し方が重要なのでしょうか?それは、相手にその商品やサービスの魅力が伝わらなければ、契約には結びつかないからです。商品やサービスの魅力が伝わる話し方ができれば、相手の心を掴むことができます。

 また、話し方次第で気持ちは変わるというのも事実です。説明をしているとき、分かりやすいと相手が感じてくれれば、営業マンや会社に対しての信頼感が生まれます。取引内容に関わらず、話し方は契約できるか否かの大きな部分を担っていると言えるでしょう。

大事なのは話し方だけじゃない、相手に伝わる話し方をする前

 そうはいっても、話し方だけが重要なわけではありません。話し方の前に、まず重要なのが考え方です。以下の心構えを持つことで、伝わる効果が増します。
 
●聞く姿勢を持つ
●第一印象を大事にする
●感情のコントロールをできるようにする
●話すタイミングを大切にする
●親しみやすい雰囲気を作る

 人と話をするときは、相手の立場にたって考えることが重要です。相手のことを考えながら話すことで、初めて相手に伝わる話し方ができるのです。例えば自分がユーザとして使用した体験や感動を織り交ぜながら話すことにより、伝わり方は飛躍的に向上します。

伝わる話し方ができる人=上手に話を聞ける人である

 伝わる話し方ができるようになるには、上手に話を聞けなければなりません。「話し方を身に付けたいのに、なぜ聞くことが大切なの?」と、疑問を覚える人もいるかもしれませんが、上記でも説明した通り、相手の事を考えることで伝わる話し方ができるのです。具体的には、以下のことができるようになると、伝わる話し方に近づくことができるでしょう。 

●相手の話を聞けばまとめて話せる
●疑問などにも的確にこたえられる
●相手の声に込められた感情にも気を回せる
●不信感、悩みなどに気づくことができる

 上手に話を聞く手段として、「質問」があります。イエスノーで終わるクローズドクエスチョンではなく、話を広げられるオープンクエスチョンをすることで、相手の言いたいことを聞くことができます。

相手に伝わる話し方のポイントを押さえておく

 上手に話を聞くことができたら、次は自分が話す番です。話が伝わるポイントとして、以下のことができると、上手に話を伝えることができるでしょう。
 
●相手が話すときは、聞くことに集中する
●「できない」、「しない」など、ネガティブな言葉は避ける
●相手に置き換えてイメージさせる

 どのポイントも、相手のことを考えながら発言しているのが分かると思います。相手のことを考えながら話せば、自ずと自分勝手な発言や、自分だけが話をして満足するようなことは無くなるでしょう。

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伝わる話し方を身に付けるためにできること

 伝わる話し方は、自然にできている人もいますが、大抵の人は経験を積んでいくうちにできるようになってきます。なるべく早く伝わる話し方を身に付けるためにできることを挙げておきます。

●自分のプレゼンや営業を録音して、客観的に聞いてみる
●会議やプレゼンテーションで自主的に発表する

 自分の話や声を聞くのは気恥ずかしいですが、それをやることで自分の欠点に気づくことができるのです。また、あえて発表の場を増やすことで、落ち着いて話すことができるようになってきます。

 伝わる話し方を身に付ければ、営業マンとしての強力な武器になるだけでなく、職場や日常生活において、人間関係を円満にすることにも効果を発揮するでしょう。相手に伝わる話し方は、身に付けておいて損の無いスキルになりますので、話すのが苦手だと思っている人も、ぜひ身に付ける努力をしてみて下さい。自分の特徴を生かしながらテレアポ成功率を高めて下さい。

筆者(企業)プロフィール

株式会社システムズナカシマ専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴:昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営業物語の外販を開始。平成16年には日本マイクロソフトと共同で、建築設備業を対象とした「全国設備業IT推進会」を設立し、理事に就任。現在4万8千社の会員を擁している。また、平成24年より「営業スタイル研究会」を立ち上げ、営業職の異業種交流を目的にセミナーを定期開催。平成20年より現職。昭和29年生まれ。
自社ホームページで連載中の「強い営業育成講座」でも、随時執筆を担当している。

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