営業力アップの極意(3) 〜アポ率を上げるテレアポのコツ〜

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営業力アップの極意(3) 〜アポ率を上げるテレアポのコツ〜

情報システム 2016/02/15

チームが強い営業組織となり、企業の売上に責任をもって貢献するためには、営業担当者の成長は必須です。本連載では、営業担当者を大まかに3つの年次に分類し、彼らが目指すべき“営業力アップの極意”を紹介します。(本記事は株式会社システムズナカシマ「強い営業育成講座」に掲載された記事を一部転載したものです)

 テレアポでの営業は、電話先の相手からひどい対応を受けることもありますし、うまくいかないと悩んでいる人も多いと思います。今回は、テレアポを成功させるコツをご紹介します。テレアポをやっている営業マンの方は参考にして下さい。

テレアポのメリットとやりがい

 どちらかというと、テレアポは辛いものと思っている営業マンは多いと思います。しかし、考え方によってはメリットの多い仕事とも言えます。

 まず、大きなメリットとしては対話力を鍛えられることです。営業をする以上対話力は必須です。顔が見えず、資料もない状態で話をしなくてはなりませんので、声、話し方、話の内容だけで説得力を持たせなくてはなりません。

 テレアポをすると、日に何本も電話をかけて対話力をつけることができます。また、全国へ営業することができるので、マーケットの範囲が広がっています。一度テレアポのコツを掴んでしまえば、結果も出しやすく、大きな力になります。

テレアポでどこまでできる?目標設定の決め方

 テレアポにおいて、欲張らないことが重要です。目標設定を高くしないことも、実はテレアポの営業を成功させるコツの一つです。

 営業マンのテンションは声に表れます。目標設定を高くしすぎると、営業活動のモチベーションを保てなくなってしまいます。契約まで行けるのがベストだとしても、興味をもってもらえる、資料を送ってもいいと言ってもらえる、会ってもらえるなど、自分に合わせた目標から始めていきましょう。

 その目標が多く達成できるようになってきたら、また一段階上の目標を設定するといったような方法がベストでしょう。

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テレアポの成功率を上げる声と話し方

 テレアポは声や話し方で印象が決まります。電話でプレゼンをするようなものです。顔も見せられず、資料も見せられない分、難しいと感じる方も多いと思います。そのような方は、以下のことを意識しながら話すようにしてみて下さい。
●相手の悩みや要望を聞く
●落ち着いた声のトーンで話す
●焦らずゆっくり話す
●熱く語りすぎない
●下から出すぎない
●だらだらと話さない

 会って話す営業とポイントは大体同じですが、電話の場合には相手が作業をしていた状態を遮って時間をもらっているはずなので、そのことを忘れないようにしましょう。ずうずうしい話し方をすると、それだけで嫌悪感を持たれてしまいます。

話が出来て成功率の高いテレアポでの言葉選び

 テレアポで成功率の高い言葉の選び方があります。
●主観的な言葉は使わない(事例を出してイメージさせます)
●曖昧な言葉は使わない(数字を出して説得力を出します)
●ウリを用意しておく(逆にこれを出して無反応であれば、契約の可能性は低いかもしれません)
●先に答えを聞かない(「興味あります?」「ニーズあります?」などと言わない。「意見を聞きたい」、「メリットがありますよ」などの方が聞いてくれます)
●絶対!必ず!という言葉は使わない(もし〜ならお役に立てます。など謙虚さを持つようにします)

 などに気を付けて話しましょう。

他にもあった成功率の高いテレアポのポイント

 テレアポを成功させるためには、他にも以下のようなポイントがあります。
 
●断る理由に先回りをする(多くの場合、断られる理由はパターン化されます。相手からの断り文句に対する答えや対処法を先に提案します)
●断られても再び電話してみる(毎回同じ話ではなく、相手にとってメリットのある別の話や別の提案をします。同じ話だと出てくれない場合もあります)
●無駄にアポイントを取りつけない(無駄な時間になってしまうことがありますので、見極めが大切です)
●リフレッシュする(電話にかじりついていても、いい結果が生まれるとは限りません。気持ちの切り替えをすることで声にも張りが生まれます)
●経験する(何件も掛けていくうちに、対処法や話すポイントが分かってくるようになるでしょう)
●電話をかける時間帯に注意する(つながりやすい午前中にかけるなど)
●楽しいと思えた日は続ける(自分の気持ちは声に表れるため、調子がいい日は続けた方が、成功率が高いです)
●成功率が高い人のテレアポを聞かせてもらう(成功率が高い人にはパターンがある可能性が高いです。聞かせてもらったり録音させてもらったりして、勉強してみましょう)

 テレアポはネガティブな対応をされることが多く、断れて当たり前という世界でもあります。しかし、いくつかのポイントに気を付ければ、成功率を上げることは可能です。今回ご紹介したコツを意識しながら、経験を積んでいきましょう。話し方や知識、言葉選びのセンスなどは一人ひとり違うので、自分の特徴を生かしながらテレアポ成功率を高めて下さい。

筆者(企業)プロフィール

株式会社システムズナカシマ専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴:昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営業物語の外販を開始。平成16年には日本マイクロソフトと共同で、建築設備業を対象とした「全国設備業IT推進会」を設立し、理事に就任。現在4万8千社の会員を擁している。また、平成24年より「営業スタイル研究会」を立ち上げ、営業職の異業種交流を目的にセミナーを定期開催。平成20年より現職。昭和29年生まれ。
自社ホームページで連載中の「強い営業育成講座」でも、随時執筆を担当している。

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Webブラウザやスマートフォンへの対応により、営業日報の入力作業を容易にするとともに、蓄積された営業データをもとにした様々な集計機能を提供する営業支援システム。

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