営業力アップの極意(2) 〜飛び込み営業の基本と心得〜

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営業力アップの極意(2) 〜飛び込み営業の基本と心得〜

情報システム 2016/02/08

チームが強い営業組織となり、企業の売上に責任をもって貢献するためには、営業担当者の成長は必須です。本連載では、営業担当者を大まかに3つの年次に分類し、彼らが目指すべき“営業力アップの極意”を紹介します。(本記事は株式会社システムズナカシマ「強い営業育成講座」に掲載された記事を一部転載したものです)

 「飛び込み営業」は営業の仕事の中でも最も辛いものと思っている人も多いでしょう。飛び込み営業とはアポイントを取らず、いきなり訪問して営業をする手法です。しかし、基本さえ押さえてしまえば、飛び込み営業は実はそれほど辛いものではありません。今回は、飛び込み営業の基本と心得と題して、飛び込み営業に向けた心構えとテクニックを説明します。

メンタルで負けない!飛び込み営業は断られて当たり前!

 飛び込み営業の基本的な考え方として持っておくべきこととして、一番大事なのは「断られて当たり前」ということです。どんなに一生懸命営業しても、どんなに魅力的な商品でも、初回は断られて当然と思っておいた方がよいでしょう。

 もし自分が営業を受ける側だったとしたら、いきなり来た人に営業されたものを、すぐに買おう!契約しよう!とは思いませんよね。ですので、飛び込み営業は断られても落ち込む必要はありません。

 一度、心が折れてしまうとその後の飛び込み営業もうまくいきません。「余裕の無い人」「自信の無い人」の売る商品やサービスの話は、聞こうとは思わないからです。飛び込み営業の基本は、「断られて当たり前、めげずにすぐに気持ちを切り替えて次に行くこと!」です。

最低ラインは必要です!飛び込み営業で守らなくてはいけないマナー

 「断られるのが当たり前」が基本の飛び込み営業ですが、何回訪問しても話を聞いてもらえないというような営業は、やり方を見直す必要があります。

 まず、マナーはきちんと守られていますか?飛び込み営業はいきなりの訪問だからこそ、失礼な態度は許されません。以下のことは必ず守るようにしましょう。
 
●忙しい時間帯は避ける
●長々と話し続けず、簡潔に説明する
●大きい声を出さない

 営業の前に人として好印象を持ってもらうことが、飛び込み営業の基本です。何も知らない初対面の人から「話を聞こう」と思ってもらうための材料は、提案内容よりも営業担当者に対する印象がかなり大きなウエイトを占めていると言っても過言ではないでしょう。

誰でもできる!印象操作で飛び込み営業はうまくいく!

 相手に好印象を持ってもらうことで、話を聞いてもらうことができます。最初の訪問で話を聞いてもらえる時もありますが、訪問時の印象操作で相手の気持ちが変わっていく場合が多々あります。相手に好印象を持ってもらうためには、以下のことに気を付けるようにして下さい。
 
●身だしなみ(清潔感がある格好、髪型、雰囲気にします。持ち物や靴もくたびれたものはやめ、安くても新品同様の物を使うようにしましょう)
●挨拶(最初と最後の挨拶、いきなり訪問した非礼を詫びる挨拶はしっかりと行いましょう)
●笑顔(断られても笑顔でお礼を言うようにしましょう)
●声(適度な音量で自信を持ち、親しみやすい声で話すのがベストです)
●時間(”忙しい””いらない”などの意思表示をされた場合には、すぐに帰ります)

経験とテクニック!飛び込み営業が成功するポイント

 営業担当者であれば、1回の訪問で話を聞いてもらえなくても、なるべく早く結果が出したいと思うものでしょう。早く結果を出すために営業担当者ができる行動としては、以下のことが挙げられます。
 
●手をかけた詳細な資料を作っていく(自社の説明だけでなく、客観的なデータや市場の動向データは喜ばれます)
●とにかく飛び込みの経験を作る(経験を積むことで相手の気持ちが分かるようになります)
●世間話をうまく取り入れる(普通の会話ができるようなれば、提案もスムーズにできます)
●相手の興味がありそうなことを引き出し、同調する(趣味など共通の話題や関心のありそうなことに関して同調したり、喜ばれそうな話題を振ったりします)
●相手のことを探り、その人や会社にどのようなメリットがあるかを、繰り返しパターンを変えて伝える(購入・契約することのメリットを具体的に話します)
●特別感を出す(特別サービスや期間限定など、時間を区切っておくことも考えてもらえるポイントです)

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 飛び込み営業は、経験を積むことで上手になっていきます。最初のうちは営業をかけた相手に全て断られてしまうこともあるかもしれませんが、マナーや話し方などに注意しながら営業をしていけば、話を聞いてくれる会社が増えてくるはずです。飛び込み営業は、難しいものではありません。悩んでいる営業担当者は、参考にしてみて下さい。

 最後に飛び込み営業で折れないポイントを一つお伝えします。それは飛び込み先の情報を事前に調べておくことです。ホームページやソーシャルメディアを通じて情報収集が容易になりました。これらを駆使して客先が興味を引く話題で話を盛り上げたり、事前調査で制約確立の高いところから訪問したりするなど様々な工夫ができます。昔は、無暗に訪問するのみでしたが、ネットの普及のお陰で飛び込みも楽しくなってきています。

筆者(企業)プロフィール

株式会社システムズナカシマ専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴:昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営業物語の外販を開始。平成16年には日本マイクロソフトと共同で、建築設備業を対象とした「全国設備業IT推進会」を設立し、理事に就任。現在4万8千社の会員を擁している。また、平成24年より「営業スタイル研究会」を立ち上げ、営業職の異業種交流を目的にセミナーを定期開催。平成20年より現職。昭和29年生まれ。
自社ホームページで連載中の「強い営業育成講座」でも、随時執筆を担当している。

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