営業力アップの極意(1) 〜持っておきたい営業マンの必需品〜

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営業力アップの極意(1) 〜持っておきたい営業マンの必需品〜

情報システム 2016/02/01

チームが強い営業組織となり、企業の売上に責任をもって貢献するためには、営業担当者の成長は必須です。本連載では、営業担当者を大まかに3つの年次に分類し、彼らが目指すべき“営業力アップの極意”を紹介します。(本記事は株式会社システムズナカシマ「強い営業育成講座」に掲載された記事を一部転載したものです)

はじめに

 私の所属しているシステムズナカシマという会社は、IT関連のシステム開発が生業なのですが、パッケージソフトの開発と販売を行っている部門があるため、営業関係者が40名もいます。営業は一人で直販と代理店販売の両方を担当し、商品知識はもとよりあらゆる見込み客に対する提案がで きるスキルを求められます。
 
 特に、15年前に自社用に開発したSFAシステム「NICE営業物語」を社外へ販売するにあたり、さまざま な顧客の営業スタイルに接する機会ができました。当時はSFAという言葉はなく、営業情報管理システム、営業支援システムなどという名前で販売していました。とにかく営業部門を持っているあらゆる業種の会社と接することができるわけですから、考えようによってはこんなに面白い仕事はありません。反面、我社の営業はそれらの会社に対して提案しなければいけないので、相当なスキルを求められるわけです。
 
 顧客に対して当社のSFAシステム「NICE営業物語」を使って強い営業を作ってもらう提案を行いながら、自社の営業も強化していかなければいけません。このような環境の中で売れる営業作りは最重要テーマです。当コラムではこれまでの経験に基づき、どうすれば「売れる営業」を育てて営業力をアップできるかについて述べてみたいと思います。

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 管理職の方には、人材育成について改めて考えていただくために若手営業マンをどのように育てていけば売れる営業として成長していくのかを伝授していきます。若手、中堅の営業には、「できる営業マン」になるためのノウハウを伝授していきますので、まずは読んで実行してみて下さい。

これからの掲載スケジュール

【若手営業マンの極意!〜営業の基礎知識編〜】
 −1.営業マンとしての心得とコミュニケーション
 −2.営業マンとしての臨機応変な行動と対応
 −3.営業マンとしての行動管理とスキルアップ

【中堅営業マンの極意!〜ワンランクアップ売れる営業編〜】
 −1.営業マンとして顧客管理とチーム力
 −2.営業マンとして効率的な行動とモチベーション

【営業マネージャーの極意!〜強い「営業組織」の作り方編〜】
 −1.管理職としての技術と技量
 −2.管理職としてのマネージメントと戦略
 
まずは第1回目で、「若手営業マンの極意!」について説明いたします。

持っておきたい営業マンの必需品

 外に出ていることが多い営業マンは、会社にいるときのように必要なものを何でも取り出せる環境にはありません。どんな物を持ち歩くかが、非常に重要になってくるでしょう。今回は、商談を成功させるために営業マンが持つべき必需品について紹介します。成績にも関わる?営業の必需品人は良いもの、こだわったもの、気の利いたものを持っている人に対しては、良い印象や信頼感を感じる傾向にあります。逆に薄汚れたものを使っていたり、忘れ物をしていたりするような人には、だらしないイメージを感じますよね。

 持ち物をきちんとしている人と無頓着な人、全く同じ商品や営業方法だとしても、どちらと取引したいかと言われれば、誰でも前者の会社と取引するでしょう。

■絶対忘れちゃダメ!基本的な持ち物

 では、営業マンが商談時に持っておくべき必需品について書いておきますので、チェックしてみて下さい。

●多めに名刺を入れたきれいな名刺入れ
●携帯電話メモ帳(携帯などでもメモはできますが、商談中に携帯をいじるのは失礼に当たる場合もあります)
●筆記用具(相手先に貸す場合も考えられますので、何本か持っていきましょう)
●電卓(携帯でもできますが、やはり大き目の提示しやすいものを持ちましょう)
●会社の資料タブレットやパソコン(資料なども動画や画像で見せることができれば、相手の理解も深まります)
●携帯電話やパソコンの持ち運び用充電器
●中身が整理されたバッグ(商談中に探し物をしないようにしましょう)
●腕時計(携帯でも見られますが、やはり印象が良いのはこちらでしょう)
●折り畳みの傘(途中で雨に降られた場合、全身ビショビショに濡れた状態で商談に行くのは失礼です)

■最低限のマナーです!身だしなみのための必需品

 前の項目では商談に必要なものに関してでしたが、次は身だしなみに関しての必需品です。営業マンは相手に不快感を与えないよう、身だしなみにも気を遣わなくてはなりません。

●制汗スプレー
●ティッシュ
●ハンカチ
●フェイスペーパー
●ガム
●歯ブラシ

 などが主なものになります。清潔感を感じさせるようにすることも、営業を円滑に進めるコツです。

■持っているだけで仕事ができるように見える文房具

 また、他にも絶対に必要というわけではありませんが、必要な時にサッと出せると、気が利いているように見える文房具についてご紹介します。

●付箋(資料中の、相手に関係するポイントに貼るなど)
●A4ファイル(資料を渡すときにバラバラにならないように、ファイルに入れます)
●クリップ(資料をまとめるためのものです)
●色分けできるボールペン(強調したい部分に下線を引いたり、色分けしたりすることで、より分かりやすい資料を提示することができます)

 気の利く営業は、相手に安心感を与えます。相手が信頼して仕事を任せてもいいと思われることも大事ですので、常に鞄に入れておきましょう。

■デキる営業と思われたいなら!他との差が付く持ち物

 こだわりの持ち物は、営業としての価値を上げるものでもあります。余裕があれば以下のようなものも用意しておきましょう。

● 質の良いボールペンや万年筆(モンブランやクロスなどは老舗ですので、間違いないですね)
●印鑑(いつ必要になるか分かりませんので、持っておきましょう)
●管理されたスケジュール帳(スケジュールはパソコンやスマホで管理していても、スケジュール帳も別に持っておいてもいいでしょう。相手先でスケジュールを書き込むと、相手はきちんとスケジューリングしてくれていると感じます)

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 営業の持ち物に決まりはありませんが、やはり必需品はあります。また、デキる営業はやはり持ち物にもこだわっています。自分のこだわりのものを持つことで、自分の中での営業のモチベーションも保てますし、印象も良くなります。

 営業の印象が良いということは、会社の印象が良いということです。会社を代表して、相手先でしっかりとした印象を与えることが重要です。持ち物も人の印象操作に一役買っているので、今まで気にしていなかった人は、ぜひ上記を見直して揃えてみて下さい。

筆者(企業)プロフィール

株式会社システムズナカシマ専務取締役 橋本 幸夫
主な経歴:昭和52年関西学院大学商学部卒業後、ナカシマプロペラへ入社。国内造船所向け営業を担当。昭和60年システムズナカシマ設立と同時に出向、創業メンバーとして自社開発のCADの販売に従事。平成10年NICE営業物語の外販を開始。平成16年には日本マイクロソフトと共同で、建築設備業を対象とした「全国設備業IT推進会」を設立し、理事に就任。現在4万8千社の会員を擁している。また、平成24年より「営業スタイル研究会」を立ち上げ、営業職の異業種交流を目的にセミナーを定期開催。平成20年より現職。昭和29年生まれ。
自社ホームページで連載中の「強い営業育成講座」でも、随時執筆を担当している。

提供製品・サービス

NICE営業物語
Webブラウザやスマートフォンへの対応により、営業日報の入力作業を容易にするとともに、蓄積された営業データをもとにした様々な集計機能を提供する営業支援システム。

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